NEC（矢野薫社長）はネットワーク（NW）分野で販社間の連携強化を本格的に進める支援プログラムを体系立てる。2009年度（10年3月期）早々に策定する計画で、販社によるアプリケーションやサービスの提供強化につなげていく。ユニファイドコミュニケーションやNGN（次世代ネットワーク網）関連ビジネスの拡大を見据えていることから、メーカーによる販社のアライアンスを促すことが必要と判断した。

　プログラムとして策定予定の販社間による連携強化策は、「共同プロモーション」「ソリューション創出」「共同ビジネスモデル」などを構築するというもの。連携した販社間で流通経路を構築できる仕組みも計画する。具体的な内容は今後詰めるものの、「IT系とネットワーク系の販売パートナー双方にメリットがあるプログラムに仕上げていく」（保坂岳深・エンタープライズソリューション事業本部副事業本部長）としている。最近では、ネットワーク分野でPBX販社がIP－PBXとNECのアプリケーションをセットにして販売しているという。「PBX構築に強い販売パートナーとアプリケーションに強い販売パートナーが協業すれば、さらにユーザー企業を掘り起こせる」とみている。

　主力製品の一つに据えるITとネットワークの統合製品「UNIVERGE」で同社は支援制度を策定しており、国内で販売専門の「セールスパートナー」として450社、ISV中心の「アプリケーションパートナー」として300社を確保した。このプログラムのなかで、アプリケーションパートナーによるUNIVERGEへの自社アプリケーション搭載を進めている。このアプライアンス製品を販社向けイベントで試験的に展示したところ、「商用化していないにもかかわらず、セールスパートナーのなかから売りたいとの要望が出てきた」という。そこで、複数のアプライアンス製品を揃えた段階で、セールスパートナーが販売するといったサイクルの構築を模索している。「パートナー同士の連携で拡販できる体制を整えていく」方針だ。

　アプライアンス化で新規顧客として開拓するのはSMB（中堅・中小企業）となる。NECでは、手離れの良い製品とボリューム販売が行える仕組みを武器にして、UNIVERGE事業の拡大を図る。（佐相彰彦）