東京エレクトロンデバイス(砂川俊昭社長)は、拠点の増設によってCN(コンピュータ・ネットワーク)事業の拡大を図る。需要が眠る地域に専門オフィスを設置。半導体事業の拠点に営業担当者を配置したほか、半導体事業の既存顧客に対して製品・サービスの提供を促している。直接販売と間接販売の明確化で新規顧客の開拓も進める。業績が厳しい状況のなか、全国網で体制を整備することにより、回復を目指す。

半導体事業との連携も

砂川俊昭社長
 東京エレクトロンデバイスは、CN事業を手がける専門オフィスの設置を進めており、現段階で首都圏の新宿オフィスを含め5拠点を保有する。直近では、12月1日に茨城県つくば市でオフィスを開設した。また、半導体事業との連携を模索した結果、今年度(2010年3月期)早々にCNプロダクト本部内に拠点推進部を設置。同組織を中心に拠点増を進めており、半導体拠点にCN事業を手がける営業担当者の配置を進めている。砂川社長は、「現段階で、すべての半導体拠点に担当者を配置しているわけではないが、全国網でCN事業を拡大させる体制が整いつつある」と進捗を語る。

 半導体拠点に営業担当者を配置することで効果が現れているのが、事業間の連携。半導体事業の大半が電機関連などメーカーが中心で、「その顧客に対して設計関連のソリューションを提案している」という。製造業は依然として厳しい状況との見方が強いが、「このままIT投資を抑制しているのは限界という声も挙がっている。そういった情報を吸い上げてアプローチをかけている」としている。

 今年度下期から製品別の販売組織から顧客別の営業体制に切り替えたことで、間接販売と直接販売を明確にした。現段階では間接販売が主力だが、「インテグレーション案件を獲得していく」と、直接販売を増やす方針を示している。間接販売で確保している販社とのパートナーシップ深耕策については、「販売パートナーのなかには、クラウド・サービスに着手する動きが出ている。こうした新しいサービスを拡充できる製品を調達するなどでバックアップしていく」としている。製品面では、データベースやセキュリティ関連のソフトウェアを中心に拡充する。

 同社は、CN関連製品を単にディストリビューションするといったビジネスモデルから脱皮を図ろうとしており、拠点増や半導体事業の顧客に対するインテグレーション提案は、変革の一環。製品調達だけでなく、営業力や技術力の強化で業績不振を打破していく。(佐相彰彦)