米IBMでISVとの協業戦略を担うマーク・ハニー・ISV＆デベロッパーリレーションズバイスプレジデントが6月、国内ISVの状況把握などを目的に来日した。編集部のインタビューに応じた氏は、「日本のISVがつくるソフトの品質は他国に比べてかなり高い。世界で十分通用する。IBMがもつグローバルネットワークを生かして、世界進出を支援したい」と述べた。米IBMが推進するISV支援戦略を聞いた。

担当バイスプレジデントが明らかに

マーク・ハニー バイスプレジデント

　ハニー・バイスプレジデントが担当する「ISV＆デベロッパーリレーションズ」とは、ISVのビジネス拡大を技術・営業の両面で支援して、IBM製品を活用したソフトウェアを増やすことがミッションだ。データベース（DB）などIBM製品を活用したソフトを多くのISVが活用することで、結果的にIBMの売り上げ獲得につなげるのが目的だ。日本法人では、佐内桐梧・ソフトウェア事業ISV＆デベロッパー事業推進部長が中心的役割を担っている。

　支援内容は、三つに区分できるとハニー・バイスプレジデントは言う。（1）トレーニング（2）テクニカルサポート（3）営業・マーケティング支援がそれだ。先進技術やIBMの新製品を迅速に活用するための技術力アップを支援し、ISVの販売本数拡大に必要なPR活動をサポートする。「この地道な活動を全世界で継続・強化させることが重要」とハニー・バイスプレジデントは力説する。

　グローバルで共通の支援プログラムを推進するだけでなく、「地域に根づいた取り組みも必要」（ハニー・バイスプレジデント）との考えから、日本市場独自の支援策を継続・強化する方針も示している。

　同様のプログラムは、オラクルなど競合ベンダーも手がけているが、ハニー・バイスプレジデントは、他社にはないIBMとつき合うことのメリットを、「日本のISVが開発した製品は非常に完成度が高く、世界で通用するソフトが多い。IBMがもつ各現地法人とのネットワークを生かして、優れたソフトは他国で販売できる仕組みもある」と話す。

　ハニー・バイスプレジデントは、日本IBMとISVの関係は「世界的にも良好で、大変満足している」としながらも、今後は、IBMが提唱するコンセプト「SmarterPlanet」のISVへの浸透、そして世界進出支援を武器に、ISVとの関係強化を図る姿勢を鮮明にしている。（木村剛士）