ソフトブレーン(豊田浩文社長)は、NECネクサソリューションズ(団博己社長)での営業支援システム(CRM/SFA)「eセールスマネージャー Remix Cloud」(eセールスマネージャー)の活用事例動画を8月17日に同社サイトで公開した。

 NECネクサソリューションズがeセールスマネージャーを導入したのは2005年。同社は5社が合併して発足したため、複数のマネジメントスタイルが混在していた。これを一本化するプロジェクトで、顧客の課題や要求をフェーズごとに整理。どのようなアクションをすべきかをまとめた「コアプロセスマップ」を作成した。さらに、それをシステムに落とし込むツールとしてCRM/SFAの検討をスタート。コアプロセスマップの考え方と、eセールスマネージャーのプロセスマネジメントというコンセプトとの親和性が高かったことが決め手となり導入を決断した。

 eセールスマネージャーの導入により、プロモーションから営業まで一気通貫での管理が可能となった。メルマガやDM、セミナーなどのアプローチ施策の際にはeセールスマネージャーから見込み顧客を抽出してプロモーションを実施。その後のコンタクト状況や見込み顧客の反応が履歴として蓄積され、その情報を分析することで次の施策に活用している。また同時にプロモーションの内容が営業部門にも共有されるため、営業担当者はプロモーションの状況を見ながら営業活動を行うことが可能となった。

 さらに同社では、「B(予算)A(決裁者)N(ニーズ)T(導入時期)C(競合)」と呼ばれる管理指標を設定しており、この組み合わせによって案件の受注確度を導き出し、予算管理に活用している。営業担当者が商談後に、活動報告を行うことで、この「BANTC」の情報が埋まり、確度が決まるため、予算会議では営業担当者にすべてを確認する必要がなくなり、半日かかっていた会議が1時間程度ですむようになった。

 営業担当者にとっても「BANTC」にもとづき営業活動を行うことで、訪問時のヒアリング項目に抜け漏れがなくなり、課題や要望など数回の訪問で確認していたことが1回の訪問ですむようになり、2-3倍の営業効率で活動できるようになった。

 なお、NECネクサソリューションズは、販売パートナーとして自社活用で蓄積したノウハウをベースにeセールスマネージャーを提案して「eセールスマネージャー Remix Cloud パートナーアワード」も受賞。多数の企業から「親しみやすい」ITサービスインテグレータとして評価を得ているという。