米Palo Alto Networks（パロアルトネットワークス）日本法人と日本IBMは、両社米国本社の協業戦略を基にした連携を強化しており、パートナーコミュニティーの拡大などを進めている。パロアルトネットワークス日本法人のエコシステム事業本部の鈴木康二・事業本部長は「協業は両社のパートナーにとってもビジネス機会の拡大につながる。日本IBMと共にエコシステムを構築できるように模索していく」と述べ、双方のパートナーにメリットを提供していく考えを示した。
（岩田晃久）
 
　パロアルトネットワークスとIBMは、サイバーセキュリティー分野での協業を推進している。2024年5月、IBMのSIEM（Security Information and Event Management）製品「QRadar SaaS」をパロアルトネットワークスが買収することを含む提携を発表して以来、IBMのセキュリティー・コンサルタントに向けたパロアルト製品取り扱いのトレーニングなどを加速してきた。

　これまでQRadar SaaSを利用していたユーザー対しては、XDR（Extended Detection and Response）などの機能を搭載するセキュリティー運用プラットフォーム製品「Cortex XSIAM」への移行を提案している。鈴木事業本部長は「24年9月に買収が完了して以降、お客様や当社のパートナーに加えて、IBMのパートナーに対してコミュニケーションを図ってきた。その中で、これまで当社のパートナーではなかった企業が、当社のパートナープログラムに参画するなど、コミュニティーが広がっている」と話す。現状国内では、Cortex XSIAMへの移行を完了した企業はないが「多くのお客様は移行を前向きに捉えて準備を進めており、これから本格化していく」と展望する。

　製品の移行や導入に向けて、グローバルでIBMのセキュリティー・コンサルタント1000人以上に対してトレーニングを行う。「日本IBMの方々に対しては、当社のメンバーが日本語でトレーニングを提供するなど、日本独自の取り組みを進めている」（鈴木事業本部長）という。トレーニングを完了したコンサルタントによるパートナーへのサポート支援強化といった効果を期待する。

　SIEM機能だけのQRadar SaaSからプラットフォーム製品のCortex XSIAMに移行する際には、運用監視のニーズが高まることから、IBMのSOC（Security Operation Center）によるマネージドセキュリティーサービスの提供も行う。

　25年3月には、両社が共同でセキュリティー製品の利用に関する調査を実施。1社が利用するセキュリティー製品の数の平均は、グローバルで29社83種類、日本では28社86種類となり、運用負荷が増大していることなどが明らかになった。この課題の解決に向けて、プラットフォームによるセキュリティー強化を訴えていく。

地方顧客の開拓を強化

　パロアルトネットワークス日本法人は24年8月、中小企業への販売強化を目的に、パートナーの拡充を図る方針を示した。鈴木事業本部長は「発表以降、多くの関心が寄せられた。ディストリビューターとの協業によりリクルーティングを図ったことで、地方を含めて新たなパートナーが増加している」と手応えを語る。案件は、他社の次世代ファイアウォールからのリプレースが多いという。

　一方で鈴木事業本部長は「地方では、パロアルトネットワークスという名前が認知されていないことが少なくない。また、知っているという人でも『価格が高い』というイメージを持たれている」と課題を述べる。今後は、担当者の増員、パートナーの開催するイベントへの参加など積極的な投資を行う予定だ。