OTセキュリティーベンダーの米Claroty（クラロティ）は、パートナー経由で拡販を図っている。国内市場ではARR（年間経常収益）が前年比40％成長。黒石亨・日本カントリーマネージャーは、独自の定着プログラムなどを強みに、ローカライゼーションや産業別のユースケースにフォーカスする方針を示した。
 
　2015年創業の同社はプラットフォーム製品の「xDome」を主力に、グローバルで1万カ所以上の工場・プラントに導入している。クラウド型とオンプレミス型を用意。パッシブモニタリングなどでネットワークのトラフィックを検知し、通信マッピングや可視化、脆弱性管理の機能を提供する。

　日本市場には22年に進出し、100％間接販売で、パートナーを拡充している。ディストリビューターや制御システムに強みを持つSIerを経由して、エンタープライズにアプローチ。機器が分散した環境の病院からも引き合いがあるという。今後は重点パートナー3社との連携強化に加え、製造や自動車、製薬、食品飲料、化学といった注力領域に強いリセラーを開拓する。「事業拡大のスケーラビリティー」と「専門性の最大化」を目指す。
　
　導入の際には「CPS（サイバーフィジカルシステム）保護プログラム」を運用する。同プログラムは、資産の可視化から始まる3カ年計画で定着を支援する。こうした仕組みやシステムの運用について、パートナーに対するトレーニング機会を増強するなど、ローカライズに注力する。

　黒石カントリーマネージャーは、可視化の網羅性や保守向けのリモートアクセスの提供、ローカルの支援体制などが差別化要因になっていると強調する。「インシデントの発生や法規制で機運は高まっている。お客様と伴走し、信頼されるアドバザーとしてマーケットをけん引する」と語った。（春菜孝明）