脱皮

　2012年度（13年3月期）は、商流が変わったという点で、新しくスタートする年だ。従来、当社のパートナーのうちの約450社が富士通と契約していたが、12年4月に当社との契約に移ったことで、連携が取りやすくなった。このプラス要因で、12年度は前年度よりも約300億円の増収を見込んでいる。製品では、基幹システム「GLOVIA smart きらら販売」を発売し、「GLOVIA smart きらら」シリーズが整った。出荷前から多くの引き合いをいただいており、今後のビジネス拡大の軸として拡販していく。

　13年度は、販売チャネルをさらに拡充して、中堅・中小企業（SMB）を攻める。SMB市場はあまり成長していないようにみえるが、実際は4分の1の企業が2年連続で増収を果たしている。このうち、FJMとつき合いのある企業は、まだ10～20％程度だ。残っている市場はまだまだ広く、当社のパートナー同士で競合が発生するということもないので、ここを開拓していく。

　売り方にも工夫をこらす。例えば東北では、市場を洗い出して、FJMや各パートナーが担当する企業をあらかじめ分担して営業をかけるようにした。この取り組みを全国に広めるつもりだ。さらに、ウェブ営業にも力を入れる。ウェブを通じて製品の提案を行い、必要なら担当者が顧客のもとに駆けつける取り組みを開始した。このような新しい営業方法を展開して、13年度は、これまでの古い皮を脱ぎ捨てる年にする。