メーカーにできずディストリビュータが実現できることは、マルチベンダーとして各製品を比較するということ。それぞれの特性を把握して用途に応じた最適な製品を導き出し、しかもその製品に適したソフトウェアやサービスなどを組み合わせて新しいソリューションを創造する。何度も検証してベンチマークをつくるなど、地道な取り組みによって、今では当社に対する顧客の期待度は高まっていると自負している。販売パートナーから1製品だけ注文がくるというケースがあったが、最近は複数の製品を注文してくることが多くなった。実際に、1案件あたりの受注額が増えているのが事実だ。

　社内向けの“手作り”という点では、残業が多い技術者の業務効率化を図るために自社のSEが複合システム検証センター「GARAGE」運用の自動化を実現した。音声を使って、ハンズオンセミナー用の環境を自動でプロビジョニングできる。これを自社イベントの「Networld.next2017」で披露したところ、販売パートナーから問い合わせが殺到した。このような角度からも顧客支援を行っていく。