中堅・中小企業（SMB）を対象にERPやSCM、CRMなどのパッケージ製品を提供している日本インフォア・グローバル・ソリューションズ。米本社はこれまで買収を繰り返し、世界有数の業務ソフトウェアベンダーに成長している。製造業に強い同社は、国内でもユーザー企業のニーズを汲み取り、実績を上げてきた。パートナーは増やしていく意向だが、「数よりも質」を重視している。

　「匠のノウハウが詰まっている」。村上智社長は、ユーザー企業で年商200億～300億円の製造業をこう評する。同社が相手にするのは、自社製品にこだわりや自信をもつベテラン。「競合ベンダーでは30歳までの若手が担当するケースが多いが、コテコテの製造業の現場の人たちは不信感を抱きやすい」。

　現場を知る経験豊富な担当者のほうが、ユーザー企業には受けるというわけだ。同社のコンサルティング部隊である精鋭80名の担当者の平均年齢が40代半ばと高いのはそのためだ。（信澤健太）