『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1515号(1月27日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
水戸 大章(みと ひろあき)
 1984年、日興通信に入社。パーソナルコンピュータ事業部に配属され、企業向け営業に従事。86年、東京都立職業高校向けCAI(コンピュータを活用した教育)教室の営業に携わり、教育市場を担当する。2013年に東京支社長代理に就任した。教育機関・官庁自治体に加え、民間企業や通信系ユーザーを担当する。

●所属..........
東京支社長代理
第二営業部長
●担当する商材.......... 文教・公共向けのシステム
●訪問するお客様.......... 首都圏の教育機関や官庁自治体
●掲げるミッション.......... クラウドなどを活用する新型提案の強化
●やり甲斐.......... 会社の継続的な成長を支える
●部下を率いるコツ.......... 情報を共有しやすい雰囲気をつくること
●リードする部下.......... 4人

 私は、文教・自治体を担当する第二営業部の部長として4人の部下を率い、さらに東京支社の支社長代理として、全18人のスタッフをみている。東京支社は、首都圏という日本で最も大きな市場に向けてシステム提案を行う部隊で、当社の成長基盤を担う位置づけにある。私は今後、新しいお客様を増やし、ビジネスの規模で東京支社を「一番の拠点」にしたいと考えている。

 昨年、5~10年後のビジネスづくりを目指して立ち上げたのが、「東京プロジェクト」だ。これは、営業スタッフが一人一つのテーマをもち、事業計画にある売上目標とは別に、新しい商材を開発・提案していくプロジェクト。すぐに売上げにつながらなくてもいい。時間をかけて、今まで開拓できなかったお客様をじっくり攻めていく環境をつくり、比較的年齢が高い部下たちのチャレンジ精神を高めている。

 「東京プロジェクト」の大枠のテーマは、「大学の経営課題を解決する」こと。少子化で学生が減り、経営が厳しくなっている大学を、ITを活用してどのように支援できるかを考えているところだ。いま情報収集を進めているのは、「もたない経営」、つまりオンプレミスの情報システムをクラウドに移行してコスト削減を図るとともに、経営リソースを効率化するという提案だ。さらに、クラウドというインフラ部分にとどまらず、例えばICカードを活用して学生や教職員のIDを統合管理するツールを組み合わせて、セキュリティや利便性の向上を取り入れた提案を実現したいと考え、部下の営業活動を促している。

 IT業界の進化によって、自分を含む一人ひとりの営業スタッフも変わっていかねばならない。常に最新の情報を吸収し、業界の進化とともに、リーダーとして当部署の進化に挑んでいきたい。