中国ローカル市場を開拓する鍵の一つに、現地IT企業とのパートナーシップの構築があります。彼らの顧客基盤や営業力を活用することは、現地ビジネスのノウハウに乏しい日系IT企業にとって、大きな力になります。

　例えば、スキャナやOCRエンジンを手がけるPFU上海計算機は、ローカルISVの上海鴻翼数字計算機網絡に20％出資し、ECM（エンタープライズコンテンツ管理）分野の戦略的パートナーになっています。顧客基盤や営業力を活用するとともに、彼らのECMシステム「edoc2」にPFUのスキャナやOCRを組み合わせて、付加価値の高いソリューションとして提供しています。

　上海鴻翼数字計算機網絡は、PFU以外にもキヤノンや東芝、コニカミノルタといった日本の事務機メーカーとも協業しています。狙いは、どのベンダーのスキャナやOCRで取り込んだデジタルデータでも、「edoc2」で集中管理できる仕組みを構築すること。つまり、日系企業側だけでなく、上海鴻翼数字計算機網絡にとっても、協業は自社商材の価値を高めることになるわけです。

　日系IT企業を取材していると、「中国のSIerは、協業しても競合他社の製品も扱っていたりして、積極的に商材を販売してくれないことがある」という声をよく聞きます。パートナーの意欲を高めるためには、彼らが求める付加価値を提供することがコツといえそうです。（上海支局　真鍋武）

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上海鴻翼数字計算機網絡、ECMソリューション「edoc2」のクラウド版を提供