先日、リニューアルオープンした近所のスーパーに行って、充実した品揃えに感動しました。入り口近くに、バイヤーが厳選した品々の売り場を新設！　青物コーナーでは健康にいい蒸し野菜を新発売！　さらにビールのラインアップを広げ、世界の銘柄が揃う！　わくわくして、目についたモノを片っ端からカゴに放り込んでレジに進んだら、金額にびっくり仰天。ちゃんと値段を見て選ぶべきだったと、大いに反省しました。

　IT業界は、ビデオ会議などの体感ができる場を設けて、導入企業をわくわくさせながらシステムを提案しています。提案先の経営陣をショールームや体験コーナーに招き、「実際にこんなことができます」と訴えることで、トップダウンで導入を決めてもらう。ITがバックヤードのツールからビジネスの最前線で使う武器に変わりつつあるなか、体感型の提案が有効と捉えて、デモに力を入れるITベンダーが増えています。

　スーパーもITの提案も、ポイントは「プチぜいたく」の見せ方。少し値が張っても、バイヤーが選んだブルスケッタなら、今日だけは買っちゃおう、となります。買い手に「ぜいたくした」という価値を与えることによって販売が活性化し、利益が向上します。ITベンダーは、ときにはスーパーに足を運んでアンテナを張れば、提案に生かすことができるヒントを得ることができるでしょう。（ゼンフ ミシャ）

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