海外市場の開拓にあたっては、現地の事情に精通する地場企業の存在が欠かせません。しかし、中国の日系ITベンダーでは、パートナーとの関係構築に悩みを抱えている企業が多いのが実情。パートナーとは本来Win-Winの関係であるべきですが、実際には、相手に一方的に期待しているだけの関係になっている場合があります。

　あるITベンダーの中国人総経理は、「他社の顧客基盤を狙って、自社製品を押しつけるだけではだめだ」と指摘。地場のベンダーが積極的に販売してくれるには、よほど優れた製品・サービスでなければ、安価な地場商材で代替できるからです。一方、Win-Winの関係になるためのヒントは、「一緒に新しい領域に挑戦をすることだ」とのこと。新興領域では、もともと成功事例がないので、お互いの強みを掛け合わせて協力していくしか道は残されていないというわけです。（上海支局　真鍋武）