改革のリーダーシップ発揮へ

　富士通ビジネスシステム（FJB、鈴木國明社長）は、ビジネスパートナー施策の〝改革〟に取り組む。富士通の中堅・中小企業（SMB）市場向けメインディーラーとしてのリーダーシップを発揮することで、富士通製のコンピュータや通信機器、ソフトウェアのシェア拡大を目指す。ビジネスパートナーが抱える課題や問題の解決に協力することで、SMB市場での富士通製品の拡販につなげる考えだ。

　外資系ハード・ソフトメーカーが勢いを増すなか、これまで手厚いサポート・サービスや地域密着の営業で業績を伸ばしてきた富士通のビジネスパートナーから、「富士通のビジネスパートナー施策の〝改革〟」（ビジネスパートナー幹部）を求める声が強まっている。オープンプラットフォームの浸透で、ハードウェアやソフトウェアの互換性が高まり、その結果として価格競争が激化。より効率の良い商材調達・流通の仕組みの確立が求められているからだ。

　富士通製品を販売するビジネスパートナーの一部からは、富士通のメインディーラーで膨大な商品データベースを持つFJBを中核としたハードウェアやソフトウェア製品の共同購買によるコスト削減案などが提起されている。オープンプラットフォーム上でマルチベンダー化が進み、ハードウェアやソフトウェアの選択肢が増えるなか、富士通製品のみで全ての需要に対応するのは事実上困難。周辺機器メーカーなども含めて複数のメーカーから、手間をかけず効率良く商材を調達することで競争力を高めるのが狙いだ。

　これを受けてFJBの鈴木社長は、「ビジネスの効率化に関して問題があれば、FJBがリーダーシップを発揮して解決することは必要」と、ビジネスパートナーから提起される〝改革案〟に前向きに取り組んでいく姿勢を示す。

　たとえば、富士通製品だけでカバーできない分野があれば、富士通のビジネスパートナー同士が共有できる解決方法を考案したり、こうした分野での共同購買の仕組みが必要であれば、可能性の1つとして検討する。また、ソフトウェアの開発力は強いが販売力が弱いビジネスパートナーと、逆に販売力は強いが開発力が弱いビジネスパートナーとのマッチングを行ったり、「リーダーシップを発揮できるパターンはいくつかある」（鈴木社長）と、ビジネスパートナーの活性化に協力することで、富士通製品のシェア拡大に貢献する。

　日本アイ・ビー・エム（日本IBM）のメインディーラーである日本ビジネスコンピューター（JBCC）は、IBM製品を中心とした独自の流通網の構築に取り組んでいる。IBM製品を卸すだけでなく、ビジネスパートナーがより充実したソリューションを提供できるようJBCCがきめ細かなサービスを付加したり、お互いのソリューションを組み合わせたりすることで競争力の向上に努めている。FJBでも、組織が大きい富士通本体より、小回りの利くFJBの方がビジネスパートナーの要望や問題をより迅速に解決しやすいと考える。

　FJBの鈴木社長は、収益性が高いソリューションを重視する方針は変わらないと前置きしたうえで、「中堅・中小企業向けハードウェア製品の中核であるPCサーバーでシェアを拡大できないのは、本業であるソリューションの提案力が弱っているからではないか」と、富士通製品を販売するビジネスパートナー全体のソリューション力の低下を懸念する。

　FJBがビジネスパートナーのあるべき姿の模範となり、なおかつビジネスパートナーと富士通の中間に立ち、最適な関係構築にリーダーシップを発揮することで、富士通陣営全体の底上げを図ろうという構図だ。 安藤章司●取材／文