アジアの最大市場に成長した中国では、地場ビジネスパートナーとの協業がビジネス立ち上げの成否を決める情勢となっている。中国には日系ITベンダーや日系SIerとオフショアソフト開発で深いつながりをもつ有力地場SIerが多く存在しているので、まずはこうした既存パートナーとの関係強化を進めるのが近道だろう。既存パートナーは、日中双方の市場環境の大きな変化によって従来型のビジネスモデルがここ数年で通用しなくなるとの見方が強まっている。中国市場進出を加速したい日系ベンダーと、事業構造の転換を急ぐ地場パートナーとの新しい関係を築くための“5か条”を探った。（取材・文●安藤章司／ゼンフ ミシャ）