市場の可能性

　2010年度の国内IT市場規模は16兆6155億円で、2016年度まではその水準に戻らない見込みだ。SaaS、PaaS／IaaSで構成する2011年度のクラウド市場規模はまだ2000億7600万円の規模でしかないが、IT市場で伸びているのはほぼクラウドだけの状況とみられる。2011年度のSaaS市場は1634億4600万円で、2017年度までに58％伸びる。急成長しているのは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）、リモートアクセス、ウェブ会議システムなどだ。ハードウェア市場は縮小傾向にあって、データセンター市場は微増。こうした状況下で、ITベンダーはクラウド市場に群がっている。

傾向と課題

　中小企業向けのSaaS市場は、ここ数年、ほとんど伸びていない。中小企業規模で売上比率が高かったのは情報系SaaS市場で、300人未満のレンジを合計すると、2011年度で45.5％を占めている。情報系SaaSについては、中小企業向けの販売が進んでいる。一方で業務系SaaSの場合は15.3％でしかなく、大企業向けの大型カスタマイズを含むASPや金融向けSaaSの売り上げのウエートが高い。なお、100人未満の企業ではSNSやスマートフォン向けアプリケーションの利用がメインとなっている。

　注目したいのが、各分野で上位2社のシェアが上昇していることだ。2011年度のシェアでは、SFAは85.9％、リモートアクセスは67.6％にもなる。SaaS市場は参入が相次いでいるが、後発ベンダーは収益を上げることが難しくなっている。すでに、上位と下位のベンダーの間で10倍近くの差が生じている分野がある。

ITベンダーへの提言

　成長のカギを握るのは、間接販売のビジネスモデルの構築だ。営業活動がうまくいかないベンダーは、大型案件は自社で手がけて、儲けが少ない中堅・中小企業の案件はパートナー企業に任せている。パッケージが売れないからSaaSを始めたというケースでは、従来のパートナーのうち、実績があるのは1、2社という状況が少なくない。パートナーが利益を得られる仕組みの構築が不可欠といえる。

　SaaS事業で年10億円の売り上げを計上するベンダーも増えてきたが、新たな課題が浮上している。上場企業に対しては、すでにほとんど営業をかけ終わり、その結果、新商材や廉価版の投入など、次の成長戦略を展開する必要が生じている。

（構成／信澤健太）