クラウドという新しい商材を、どう提案すれば受注につなげることができるか。IT企業の多くの営業パーソンの悩みどころだ。富士通エフサスでクラウド関連の提案に注力している鈴木崇史さんは、ベンダーが提唱するクラウドのメリットとユーザー企業が抱える実際のニーズのギャップを埋めようと、ブレインストーミング(ブレスト)などで客先の課題を引き出す。カスタマイズ対応を重視して、お客様それぞれのニーズに応えている。(構成/ゼンフ ミシャ  写真/大星直輝)