アジア経済の発展は、モノを「つくれば売れる」時代の終焉を意味している。実際、アジア最大市場の中国には、個人向けのスマートフォンや家電製品から企業向け商材に至るまで、モノやサービスで溢れかえっている。ライバル他社に比べてよほど差異化しなければ売れない状況であり、中国に進出する日系企業の多くが、中国地場企業や欧米企業との激しい競争にさらされているのだ。

「いかに売るか」のなかで営業の近代化が進む

　北京に本社を構える日系ITベンダーのある幹部は、「10年余り前、中関村の電気街では決して安くない値段で型落ちパソコンが売られている姿がみられたが、今では世界最新の製品が、世界のどこよりも安く売られている」と言い、中国の消費市場の変化を肌で実感している。企業向けのB2B領域でも同様の激しい競争状態にあるのは推して知るべしだ。そして今、中国の企業は自らの商品やサービスをどう売るのかという「営業の見直し」が活発化している。

　「つくれば売れる」時代には、営業の巧拙は表面化しにくかったが、今は「いかに売るか」という競争に直面するなかで、スキルの近代化が急ピッチで進む。

　こうしたなか、ソフトブレーンが開発する営業支援システム「eセールスマネージャー」の中国での販売を担うソフトブレーンチャイナ（軟脳軟件）は、年率3割以上の勢いで売り上げを伸ばしている。ソフトブレーンは、ベストセラー本『やっぱり変だよ日本の営業』で知られる宋文洲氏が創業した、営業支援システムの老舗ベンダーだ。次号ではソフトブレーンチャイナが具体的にどうビジネスを伸ばしているのかをレポートする。（安藤章司）