日本IBMは、ビジネスパートナー施策を「ビルド（組み込み）」「サービス」「販売」の三つの類型に分けて、パートナーがIBMの商材をより扱いやすくする。ビルドはパッケージソフトやSaaSなどを開発するISVを想定した施策で、主にパートナーの商材にIBMの商材を組み込んでもらうための支援策。サービスは主にSIer向けで、SI案件の中でIBM商材を活用してもらう施策だ。これまではVAD（付加価値ディストリビューター）を経由した商流がメインだったが、ISVやSIer向けの直接的な支援を手厚くする。


　ビルドでは、ISVの自社商材の基盤としてIBMのクラウド基盤や各種のソフトウェアモジュールを組み込んでもらうため、「IBMの商品名を公開する必要はない」（三浦美穂・常務執行役員パートナー・アライアンス事業本部長）とOEM（相手先ブランドでの販売）のようなかたちを想定している。サービスでは、SI案件でレッドハットのOSS製品をはじめIBMグループのオープンな商材を活用してもらう。過去の事例を挙げれば、富士通とローカル5Gの分野で協業したり、東芝デジタルソリューションズとマルチクラウド環境の構築で協業するなどしており、今後はサービス類型のパートナー支援策として制度化する。
 
　従来の日本IBMのビジネスパートナー施策は、販売カテゴリーのパートナー施策が中心で、VADを通じた商流を軸としていた。今回の新しいパートナー制度では、VAD経由の販売チャネルは維持しつつ、「これまでVADの二次店として活躍していたパートナーが、案件やビジネスモデルの変化に応じてビルドやサービスのパートナーして日本IBMと協業するケースも考えられる」と三浦常務は話す。

　米IBM本社では、ビジネスパートナーとの協業に関し2021年は全世界で10億ドル（約1050億円）を投資するとしている。ハイブリッドクラウドやAIの分野に取り組むパートナーに支援金を出す「クラウド・エンゲージメント基金」を立ち上げるとともに、クラウド分野で高い専門性を持つIBM技術者が、ビルド領域のパートナーと先進的な商材開発に向けて協業する「ハイブリッドクラウド・ビルドチーム」を組織してパートナー支援に当たる。IBM商材を商材開発やSIサービスに取り入れやすいよう支援体制を整備することでパートナービジネスの拡大に力を入れる。（安藤章司）