SAPジャパンは3月5日、パートナー向けのイベント「SAP Japan Partner Summit 2021 online」で、2021年のパートナー戦略を発表した。新しいサービスパッケージ「RISE with SAP」や、業種別クラウドソリューションを提供する「インダストリークラウド」の支援などに注力することが柱。全社で進めている「クラウドカンパニーとしての深化」に向け、パートナービジネスのクラウドシフトも推進する方針だ。（齋藤秀平）
 

SIの割合が低下
コンサルが高まる

　同社は、RISE with SAPを「あらゆる業種や規模の企業を対象にしたDX（デジタルトランスフォーメーション）の実現に最適なコンシェルジュサービス」と位置づけており、コアERPのクラウド移行に向けた軸にする方針を示している。

　パートナービジネスでは、コアERPのS/4HANA Cloudやインフラ、テクニカルマネージドサービスなどをSAPが用意し、それ以外の部分はパートナーが提供する枠組みになる。具体的には、構想や導入、移行、AMOサービスなどをサービスパートナーが担い、拡張ソリューションはソフトウェアパートナーが開発する。再販パートナーには拡販を進めてもらう。

　週刊BCNの取材に応じた同社の大我猛・常務執行役員デジタルエコシステム事業担当は「これまで以上にパートナー各社との連携が重要になる」と語る。しかし、パートナーによっては、ビジネスモデルの変革が必要になる場合がある。
 
　オンプレミスのビジネスでは、個社ごとのカスタマイズが主流で、カスタマイズに伴うSIもパートナーの収益源につながっていた。一方、RISE with SAPのビジネスについて、大我常務は「われわれがソフトウェアなどを提供し、それを活用してパートナーがお客様に導入や定着を進める。そういう観点では、今までのモデルからは大きく変わらない」としつつ、「SIの部分が減り、コンサルティングの割合が大きくなる」と説明する。

　さらに、「クラウド環境は継続的なバージョンアップが前提になっているため、オンプレミスのように個社向けにコアERPをカスタマイズすることは難しい」として、既存パートナーにマインドチェンジを促す。「ビジネスプロセスを見直したり、変革を促したりすることが重要になる。S/4HANA Cloudを活用し価値を出していく部分もパートナーのビジネスになる」と話す。

ナレッジ集約のモデルに変革
ベストプラクティスをつくる

　とはいえ、SIで蓄積してきた知見が無駄になるわけではない。同社はパートナーに対して、得意な業種・業務のノウハウをインダストリークラウド構築に生かしてもらいたいと考えているのだ。大我常務は「業種に特化したソリューションを持つことによって、RISE with SAPのビジネスとの親和性が高まり、パートナーのビジネスは広がりやすくなる」と語る。

　業種特化型ソリューションは、SAPの共通システム基盤である「SAP Business Technology Platform」上で構築してもらい、パッケージ化を進める。大我常務は「ソリューションは、SAPとパートナーが提供するが、割合はSAPが2割、パートナーが8割の想定で、パートナーが主体の取り組みになっている」と解説する。

　その上で業種特化型ソリューションを出すことによって競合他社との差異化が図れることや、グローバル市場への販路拡大に加え、同社の営業チームからの支援が受けられることを、パートナーが享受できるメリットとして挙げる。パートナー向けの支援策については、パートナーのポートフォリオを分析する「マッチング」、スコーピングやビジネスケースの策定、事業計画の立案をする「評価・選定」、開発から市場への展開を進める「実行」の三段階で進める。

　大我常務は「今までの個別開発で提供するモデルから、ソフトやテンプレートにナレッジを集約して提供するモデルへの変革を促進していきたい」との考えを示し、「企業のビジネスプロセスやビジネスモデルの見直しが進められている中、われわれがつくりたいのは次世代のベストプラクティスだ。パートナーには、ナレッジを生かしてエッジの効いたソリューションを展開してもらいたい」と期待する。

パートナーとは一心同体
One Teamの体制を構築する

　大我常務は「お客様の成功を考えると、パートナーは必要不可欠の存在で、われわれとは一心同体だ」とし、カスタマーサクセスの実現に向けて「21年はわれわれとパートナーがOne Teamでお客様を支援する体制を構築していく」と意気込む。

　パートナーに対しては、採用と導入、活用、拡張の各領域で支援する方針で、大我常務は「共通して重要なのは、お客様のビジネスの価値を上げること。パートナーにもその点についてフォーカスしてもらいたい」と話す。

　同社は、今年からカスタマサクセス本部を立ち上げ、カスタマ・エンゲージメント・エグゼクティブ（CEE）を集約した。大我常務は、再販パートナーの中のCEEに対して「より実務の中で実力を発揮できるようにサポートする」とし、堅調に推移する中堅・中小企業向けビジネスのさらなる拡大に向けて「再販パートナーが自走できるモデルをつくる」と力を込める。

　また、人員の倍増計画を2年前倒しで達成した「SAP認定コンサルタント」については「システムは『つくる』から『使う』という流れに変わってきており、お客様の変革を促進することが重要になる。21年は単に人を増やすことは目標にしておらず、各コンサルタントのスキルの向上に焦点を当てていく」と話す。