富士フイルムビジネスイノベーションジャパン(富士フイルムBIジャパン)は、地域に密着したマーケティング活動と、顧客企業が抱える課題解決に重点を置いたアカウント営業の二つの軸でビジネスを伸ばす。旧富士ゼロックス国内営業部門と国内全ての販売会社31社などを統合して発足した同社は、従来の地域に根ざした営業スタイルを堅持する。同時に、全国1万人余りの組織を統合したことによる「規模のメリットを生かした課題解決の能力を一段と高めていく」と、富士フイルムBIジャパンの阪本雅司社長は経営方針を示す。(安藤章司)

“地割り”解消で全国対応

 旧富士ゼロックス時代は、全国31社の販売会社を通じた地域密着の営業を強みとしてきた。今年4月1付で富士フイルムBIジャパンに統合した後は、原則として旧販社があった場所に拠点を置き、地域密着の強みを堅持しつつも、統合した規模のメリットを生かした課題解決力を発揮していく。統合後、まず効果を発揮したのが地域別の担当領域“地割り”が解消され、全国展開しているユーザー企業に向けて、全国規模で活動できるようになったことだ。「1人の営業担当者の後には1万人のリソースが活用可能な状態で控えている」(阪本社長)と、人的リソースを機動的に動かせるようになった効果を話す。
 
阪本雅司 社長

 顧客の経営面や業務面での課題を解決することを起点としたアカウント営業を徹底し、「課題解決に複合機が役立つのであれば複合機を提案し、そうでないケースにも積極的に対応していく」と、複合機の販売を中心としたビジネスモデルから、顧客の課題を幅広く解決する営業スタイルへの変革を加速させていく。

 具体的には、中小企業のIT戦略の立案や運用を支援する「IT Expert Service」や、リモートワーク・分散ワークに役立つ文書管理ソフト「DocuWorks」を軸としたシステム提案を行う。さらに、大規模向けに億枚単位の大量の伝票や契約書の電子化を自動化する米リップコードとの合弁会社である富士フイルムリップコードの商材など、中小から大企業まで対応できるよう商材の幅を一段と増やしていく。統合によって注力分野に人的リソースを集中させる機動的な運用ができるようになったことから、これまでの小規模な地域販社では持て余すような高度で複雑なソリューションも扱いやすくなった。