富士フイルムビジネスイノベーションジャパン（富士フイルムBIジャパン）は、地域に密着したマーケティング活動と、顧客企業が抱える課題解決に重点を置いたアカウント営業の二つの軸でビジネスを伸ばす。旧富士ゼロックス国内営業部門と国内全ての販売会社31社などを統合して発足した同社は、従来の地域に根ざした営業スタイルを堅持する。同時に、全国1万人余りの組織を統合したことによる「規模のメリットを生かした課題解決の能力を一段と高めていく」と、富士フイルムBIジャパンの阪本雅司社長は経営方針を示す。（安藤章司）

“地割り”解消で全国対応

　旧富士ゼロックス時代は、全国31社の販売会社を通じた地域密着の営業を強みとしてきた。今年4月1付で富士フイルムBIジャパンに統合した後は、原則として旧販社があった場所に拠点を置き、地域密着の強みを堅持しつつも、統合した規模のメリットを生かした課題解決力を発揮していく。統合後、まず効果を発揮したのが地域別の担当領域“地割り”が解消され、全国展開しているユーザー企業に向けて、全国規模で活動できるようになったことだ。「1人の営業担当者の後には1万人のリソースが活用可能な状態で控えている」（阪本社長）と、人的リソースを機動的に動かせるようになった効果を話す。
 
　顧客の経営面や業務面での課題を解決することを起点としたアカウント営業を徹底し、「課題解決に複合機が役立つのであれば複合機を提案し、そうでないケースにも積極的に対応していく」と、複合機の販売を中心としたビジネスモデルから、顧客の課題を幅広く解決する営業スタイルへの変革を加速させていく。

　具体的には、中小企業のIT戦略の立案や運用を支援する「IT Expert Service」や、リモートワーク・分散ワークに役立つ文書管理ソフト「DocuWorks」を軸としたシステム提案を行う。さらに、大規模向けに億枚単位の大量の伝票や契約書の電子化を自動化する米リップコードとの合弁会社である富士フイルムリップコードの商材など、中小から大企業まで対応できるよう商材の幅を一段と増やしていく。統合によって注力分野に人的リソースを集中させる機動的な運用ができるようになったことから、これまでの小規模な地域販社では持て余すような高度で複雑なソリューションも扱いやすくなった。

複合機の“稼働率”に着目

　一方で、複合機を軸とした新しいビジネスの開発にも積極的に取り組む。阪本社長は、「複合機の稼働率を高めることで生み出す価値を増やす」と、複合機の稼働率に着目した商材開発の方向性を示す。複合機の本領であるプリントは高速機で毎分70枚以上出力できるが、1日24時間のうち最高速度で稼働する時間は極めて短い。ファクスの受信待機を稼働率に含めても、例えばデータセンターなどに設置するサーバーのCPU稼働率に比べて低い状態にある。この稼働率を高めるのが「複合機のスマートワーク・ゲートウェイ化の推進」というコンセプトだと話す。

　スマートワーク・ゲートウェイとは、複合機を起点に紙文書を電子化したり、複合機と連動して動くDocuWorksを中心に電子契約や営業支援、文書管理といったさまざまな業務アプリケーションを連携する考え方だ。従来の出力中心の複合機の在り方から紙文書とデジタル文書の橋渡しをするゲートウェイの役割を担うことで稼働率を高める。

　地域経済や顧客の経営的、業務的な課題解決を重点を置きつつ、複合機の稼働率に着目した価値創造に取り組むことでビジネスを伸ばしていく。