x86サーバーにけん引され、国内のサーバー市場は伸びている。IBMのx86サーバー事業のレノボへの売却や、2015年7月にサーバーOS（基本ソフト）「Windows Server 2003」のサポートが終了することが、市場に新たな刺激を与えつつある。各社は、どんな戦略でビジネス拡大に動くのか。この特集では、国産と外資系の主なサーバーメーカーに取材し、2回に分けて、彼らの最新の取り組みをレポートする。（取材・文／ゼンフ ミシャ）

市場を動かす二つの波　IBMのx86売却、「2003」のリプレース需要

●国産の「安心」を売り込む

　日立製作所（日立）の営業担当者がサーバーの提案に使うプレゼンテーション資料のなかに、とっておきのスライドがある。具体的な構成例によって、日立の企業向けエントリサーバー「HA8000」の総額が、外資系ライバルの日本IBMが提供する同じスペックのサーバーよりも安いということを示す内容だ。日立は、このスライドを顧客に見せて、国産メーカーのサーバーは値段が高いというイメージを払しょくしている。プラットフォーム販売推進本部第1パートナービジネス部の高群史郎部長は、「価格の比較が功を奏して、数社の販売会社から、新規で『日立サーバーを販売したい』という申し出をいただいている。当社製品を取り扱うパートナーを増やして、案件の獲得につなげたい」と意気込みをみせている。

　日立のほかにも、富士通やNECなど、大手の国産サーバーメーカーはこのところ、日本IBMを強く意識して、提案活動を行っている。その背景には、今年1月に発表された、IBMのx86サーバー事業のレノボへの売却という事実がある。現在、日本IBMとレノボ・ジャパンは、急ピッチでx86サーバー事業の移行に取り組んでいる（6面に関連記事）。移行が完了した後、IBMのx86サーバーを、レノボの子会社「レノボ・エンタープライズ・ソリューションズ」がレノボ製品として販売することになる。

　そんな環境下にあって、国産メーカーは、金融機関や官公庁を中心に、中国メーカーであるレノボのサーバーを使うことに対して懸念を抱くユーザーに営業をかける。価格を抑えながら国産メーカーならではの「安心」を提供することを訴求することによって、サーバーの置き換え案件の獲得を狙うのだ。

●「2003」の商機、つかむ支援

　冊子の表紙を飾るキャッチーな見出しが目を引く。「移行に迷っていませんか？」（日立）「お気づきですか？　古いサーバは危険です！」（NEC）などなど。

　最近、サーバーメーカー各社が提案の材料にしているのは、サーバー用OS（基本ソフト）「Windows Server 2003」の2015年7月のサポート終了によるリプレースの特需だ。NECは、「サーバ置き換えのススメ」と題した冊子を2万部作成して販売会社やユーザー企業に配布している。イラストを交えて置き換え方法などをわかりやすく説明し、販社の営業活動やユーザー企業の決断を促すための種まきにする。日立も、リプレースの際の課題と解決策を説く「移行の手引き」を販社に1万部配るなど、販社の提案活動を支援している。パートナーへのサポートを拡充することで、「2003」の商機をつかむことを後押しする。

　これからリプレースを提案しようとしている、あるサーバー販社の営業担当は頭を抱える。「お客様のサーバー利用の現状把握ができておらず、どの順番でどこに提案に行けばいいかがわからない」。日本マイクロソフトによると、国内でWindows Server 2003かそれ以前のバージョンで動いているx86サーバーの台数は約30万台に及ぶ。これらのリプレースは大きなビジネスチャンスになる一方、ITベンダーは、利用状況を把握するために、営業リソースをかけなければならないので、利益面での阻害要因になる。

●販社に稼働情報を提供

　そんななか、富士通は、サーバーの販売会社に稼働情報やそれらを管理するための環境を提供し、パートナーの営業活動をサポートしていく。環境には、絞り込みといった機能を盛り込んで、訪問する先に優先順位をつけやすいようにする。販社向け支援策に力を注ぐことによって、リプレースの提案を行ってもらうことを促し、受注に結びつけるという戦略だ。

　サーバーメーカーは、IBMのx86サーバー事業のレノボへの売却や迫っているWindows Server 2003のサポート終了を受け、活発に動き始めている。次ページからは、日本IBMのほか、富士通、NEC、日立の取り組みにスポットを当てて、各社の事業拡大に向けた動きを詳しくみていく。

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