セキュリティーベンダーの米CrowdStrike（クラウドストライク）は、3月10～12日、日本を含むアジア太平洋地域（APJ）のパートナー向けイベント「APJ Partner Symposium 2025」を台湾・台北で開催した。イベントに合わせて米本社の幹部と日本法人の尾羽沢功社長が週刊BCNの取材に応じ、パートナー戦略を説明した。セキュリティー統合プラットフォーム「Falcon Platform」で運用を簡素化できる点を訴求し、パートナーとさらなる成長を目指す。
（取材・文／大畑直悠）
 

複数のモジュールの販売を推進

　Falcon PlatformはEDR（Endpoint Detection and Response）やクラウドセキュリティー、次世代SIEM（Security Information and Event Management）など29のモジュールを提供している。APJでのビジネスは好調に推移しているといい、米本社のダニエル・バーナード・最高ビジネス責任者は「レガシー製品からの乗り換えにFalcon Platformを選択する顧客は多い。エンドポイントなど少数のモジュールから始め、その後、さらにモジュールを導入し、次世代のセキュリティー機能を使ってセキュアな環境を構築している」と説明。その上で、シングルプラットフォームでの提供により、顧客はさまざまなセキュリティー機能を一つのコンソールで管理できるといった、運用の簡素化を実現する点などを好調の要因として挙げる。五つ以上のモジュールを導入する企業が67％以上の状況で、プラットフォーム戦略が成長をけん引しているようだ。
 
　運用の簡素化の面では、生成AI機能「Charlotte AI（シャーロットAI）」に対する顧客からの期待は高いとする。各モジュールと連携しながら、これまで人手を割いていた多くの業務の自動化が可能で、例えば、何らかのアラートに対して誤検知かどうかを判断して検知機能の精度を上げたり、攻撃を受けた際のレポートの作成を自動化したりできる。バーナード最高ビジネス責任者は「30分かかっていたタスクが30秒に短縮できたという例もある。AIの導入はまだ始まったばかりだが、前四半期にはグローバルで100以上の契約を締結できた。今後も時間をかけて成長していくだろう」と見通す。

　日本でのパートナーエコシステムの構築について、ジョン・フォックス・APJチャネル担当バイスプレジデントは「2024年は最も成功した年だった。3年前と比較して3倍近くのパートナーがいる」と手応えを示す。国内市場での成功の要因としては「セキュリティー製品を当社に統合することでパートナーは収益性を高められる。多額のコストをかけ、さまざまなベンダーが提供するテクノロジーに精通し続けたり、膨大なトレーニングを受けたりしなくても済むようになる」と話す。
 
　今後のパートナーへの期待として、フォックスバイスプレジデントは、「単体のモジュールではなくプラットフォームとしての販売に習熟してほしい」とした上で、「当社が提供するサービスのプロフェッショナルとなり、（顧客支援を）主導してほしい」と呼び掛ける。特に同社が提供する次世代SIEMに関しては、「顧客のシステム環境に当社よりも熟知しているパートナーが、これまでの知識を使いながら顧客に提案し、導入してほしい」と訴える。

　国内市場について、フォックスバイスプレジデントは「APJの中でも巨大な経済圏があり、当社が注力するエリアだ」と述べる。また、「Falcon Platformはすでに日本語化されており、サポートやトレーニングに関しても日本語で顧客とパートナーの両方に提供している」と話し、国内市場へのコミットメントをアピールした。

Interview　クラウドストライク日本法人　尾羽沢 功 社長
国内は中堅・中小や地方への拡販を強化

　好調を維持する国内市場での次の展開について、日本法人の尾羽沢社長は「中堅・中小や地方企業への拡販を強化する」と語る。そこでは、パートナーの果たす役割がより大きくなるようだ。
 
国内のビジネスの近況は。

　非常に好調だ。原動力になっているのは販売パートナーの拡大。日本法人は全て間接販売でビジネスを展開しており、パートナーの数の増加に伴ってマーケットのシェアも拡大している。ディストリビューターとの連携も好調で販路が広がっている。

　24年2月にディストリビューター契約を結んだSB C＆Sとの連携では、各地域のローカルキングとの関係性を生かして全国への拡販を進めてもらっている。同社の関係者から「クラウドストライクほどビジネスの立ち上がりが早いベンダーはない」とも言われるほどに、成果が上がっている。

パートナーから支持される要因は。

　セキュリティーの運用を簡素化できる点は顧客からの需要が高く、コンペティションで勝てる製品である点だ。加えて、ただライセンスをリセールするだけではなく、パートナーが提供するMDR（Managed Detection and Response）サービスと組み合わせるといった、付加価値の高い提案ができるビジネスモデルを構築していることも評価されている。

日本法人のトップ就任から3年が経つ。この間、国内市場のサイバー攻撃の動向について、どのような変化を感じるか。

　攻撃者側の手法が高度化しており、侵入経路が多様化していることに加え、侵入してから侵害の範囲を広げるまでの時間が格段に早くなってきている。3年前はEPP（Endpoint Protection Platform）やEDRさえ導入していれば攻撃は止められるという考えもあったが、今ではこれらは大前提だ。プラスアルファでアイデンティティーやクラウド環境への適切なセキュリティー対策が必要になった。

クラウドストライクは長らくEDRのベンダーというイメージを持たれてきた。国内市場では、さまざまなセキュリティー機能を提供するプラットフォーマーであるという認識がどれほど浸透したと感じるか。

　まだまだ道半ばだ。今回の台湾でのパートナーカンファレンスでは、基調講演に立った米本社のスピーカーからEDRという言葉は出て来なかった。会場で参加したパートナーと基調講演後に会話すると、「本当にもはやEDRベンダーではないんだ」という話もあった。しかし、裏を返せばまだまだEDRベンダーだと思われていたということであり、ようやく変わりつつある状況だ。

名古屋の販売体制を強化

今後の販売戦略は。

　大企業に対しては、攻撃者の侵入経路が多様化していることから、EDRに加えクラウドセキュリティーやID管理といったモジュールの販売を拡大したい。

　また、国内では次世代SIEMの提供を強化している。先述したように、攻撃者が侵入してから被害が拡大するまでの時間が短くなっていることから、侵入前後のログの動きを早く察知する体制を構築するために必要だ。販売の際にはパートナー各社に運用の部分も担ってもらいたいと考えており、このためのトレーニングの提供にフォーカスしている。

　中堅・中小や地方企業に対しては、まずEDRの導入を推進する。一方でクラウドネイティブなシステムを運用して事業を展開する企業に対しては、クラウドセキュリティーやID管理といったモジュールを提案するなど、ニーズに応じた機能を提案したい。

　地方という観点では、名古屋の営業体制を強化する。東京ではそれなりのシェアを取れてきたが大阪と名古屋はまだまだ足りていない。大阪に関しては24年に人員を強化したが名古屋は手薄なままだった。今回、パートナー各社にも「営業体制を強化し、ビジネスを本格化するため、（名古屋でのビジネスの）サポートをぜひお願いしたい」と伝えた。

組織のマネジメント面での課題はあるか。

　ビジネスが順調に推移しているため、足元を固めるのが重要な状況だ。製品を売った後のテクニカルサポートの部隊を強化し、当社製品を上手く使いこなせないために解約される状況をなくしていく。

　また、MDRサービスの提供体制も強化する。特に自社でSOC（Security Operation Center）を持たない中堅・中小企業からの引き合いが高い商材だ。
　
抱負を聞く。

　日本の近隣国からの攻撃者も増えており、国内企業が今まで以上に攻撃の標的になりやすい状況だ。パートナーの要望をしっかり聞き、対応しながら国内企業のセキュリティーを強化したい。EDRだけではなく、さまざまなモジュールをプラットフォーム上で使ってもらうビジネスをパートナーと共に発展させる。社内的には完全に成長の軌道に乗ったという話をしており、24年よりもさらに成長する1年にしたい。