A4レーザープリンタ・複合機「JUSTIO（ジャスティオ）」、A4／A3インクジェット複合機「PRIVIO（プリビオ）」をラインアップするブラザー販売。これまではSOHO向け複合機市場を中心に存在感を発揮していたが、2016年から17年にかけて主に上位機種を刷新し、新たに中堅・中小企業（SMB）層へ向けた製品を投入。同時に販売チャネルやマーケティングなどの施策も強化し、ビジネスユーザー層へ向けて本格的に切り込もうとしている。

SMB市場での拡販に向け高耐久性モデルの新機種投入

 

充実した機能性はSOHOモデルも共通 強みを生かして売り込んでいく

　ブラザー販売が注力している業種の一つが医療系だ。16年5月のJUSTIOの新製品投入に合わせ、B2B事業を担当する部隊のなかにプレセールス・医療グループを立ち上げた。主に個人病院やクリニックなど、比較的小さめの医療機関を対象としているという。

　「医療系は患者に渡す明細などでプリントボリュームが多いうえに、コスト意識も高い。この市場に省スペース・高耐久・低ランニングコストで食い込んでいく。ブラザーのプリンタは以前からユーザーが自ら検討して導入していただいていたが、今年からブラザーが医療システムベンダーに推奨プリンタとして採用されるための活動を強化したこともあり、導入台数が順調に広がっている」と伊藤部長は状況を説明する。

　ブラザー販売が注力するもう一つの業種が店舗だ。「店舗のカウンターまわりは、以前からファクス、子機付、コンパクト性など最も得意としている市場。現在は、A3インクジェット複合機の導入も増えてきている。最近では、受信ファクス／スキャンデータをクラウドサービスへ転送管理したり、本部から店舗複合機の状態をリモート管理したいといったチェーン店に一括採用されるケースも出ている。また建築や不動産といった業種でも一定の支持を得ており、さらなる浸透を図っていく。新製品の進化ポイントを生かし、より具体的な利用イメージを打ち出すなどして、ブラザーならではの『できること』を伝えていきたい」と伊藤部長は話す。

　市場全体の動向もブラザーにとっては追い風だ。事務作業におけるペーパーレス化が進んで以前のように大きな複合機が必要となる場面が減り、スペースや価格面が重視されるようになってきた。そのなかで、インクジェット、レーザーともにコンパクト・低価格ながらタブレット端末やクラウドとの連携、豊富な機能をもつ点がビジネスユーザーに評価されてきているのだ。

　伊藤部長は、「業種を意識したプロモーションは、今後さらに展開していく方針だ。もちろんB2C市場でのポジションも維持しつつ、B2Bに注力する姿勢をより鮮明にしていきたい。B2Bでは横展開がわれわれの課題。パートナーあってこそのブラザーだと考えているので、ぜひ今後ともご支援をお願いしたい」との考えを示している。