日本ビジネスコンピューター（JBCC）は、ソリューションビジネスに特化することで経常利益率を今後3年間で倍増させる。純粋持ち株会社のJBCCホールディングスの傘下にJBCCやVAD（付加価値ディストリビュータ）のイグアスなど9つの事業会社を再編する新体制がこの4月からスタートした。グループの中核企業であるJBCCは独自の基幹業務パッケージソフトやITマネジメントサービスなど収益力が高い戦略商材の販売に注力して事業拡大を目指す。

事業特化でスピード経営を実現　パッケージソフトの拡販で粗利を稼ぐ

　──ソリューションビジネスに特化したJBCCに生まれ変わりました。業績に対する要求はこれまで以上に厳しくなってきていますが、新社長としてどのような体制で臨みますか。

　山田　新生JBCC立ち上げと同時に他社リプレースなど新規顧客を開拓する専任部門を開設しました。支社支店のメンバーも含めれば総勢およそ20人体制で、戦略立案した方針に沿って機敏に動くのが狙いです。これまで製品やサービス別の販売推進をする部門はありましたが、他社リプレースを主眼とするのは新しい取り組みです。


　新規顧客の開拓を迅速に進めるため、今年度からコンタクトセンターの人員数も前年度比1・4倍に増やしました。これまでの経験から、電話をかけた件数に対するヒット率をもとに計算して、どの程度の顧客を得られるのか見当はおおよそついています。コンタクトセンターと支社支店の営業部門とうまく連携をとりながら攻めの姿勢で臨んでいく。

　──VAD事業の拡大やM&AによりJBグループ全体で今年度の連結売上高1000億円というバーが見えてきました。その中核企業であるJBCCに求められているものは何ですか。

　山田　JBCCホールディングスを中心とする持ち株会社制に移行し、その傘下にソリューションプロバイダのJBCCやVADを手がけるイグアスなどの事業会社が入りました。これまではJBCC本体の中でソリューションとVADなどを兼ね、さらにその下にグループ会社があったので、いろいろなバランスをJBCC内部で考えながら経営戦略を練っていくことが求められました。今年度からJBCCはソリューションビジネスに特化すればいいので、経営スピードを一段と速めることができます。

　JBCCとイグアスを例にあげれば、JBCCはより利益が出しやすくなり、イグアスは売り上げの拡大が容易になる。VADといえどもディストリビュータであることには変わりなく、高い粗利を獲得できるようなビジネスモデルではありません。一方、JBCCは独自のパッケージソフトをベースとしたシステム構築やITマネジメントサービス、アウトソーシングなど安定した利益を得やすい商材を戦略的に増やしており、収益力のアップが見込めます。

　──昨年度（06年3月期）のグループ全体の連結経常利益率は3％程度でしたが、今年度はどの程度を目指しますか。

　山田　新体制下のJBCC単体で見れば経常利益率はもう少し上がりますが、それでも満足できる水準ではありません。会社として正式に固まった数字ではないけれども、個人的には今後3年間で単体経常利益率を倍増させて、最終的には10％程度くらいには持っていこうと考えています。

　──中堅中小企業のシステムインテグレーションを手がけるSIerで経常利益率10％はかなり意欲的な数字です。どうやって達成しますか。

　山田　これまで多大な投資をして、販売管理や財務会計など自社独自の基幹業務パッケージソフトを開発してきました。グループ会社にプリンタメーカーのアプティがあることからプリント回りのソフトウェアも充実しています。販売本数が増えれば粗利率も高まるのがパッケージソフトの特徴ですので、まずは拡販に力を入れます。

　ただ、当社はパッケージを押しつけるというスタイルではありません。システムインテグレーションの売上高のうち半分はソフトウェアの受託開発が占めています。パッケージをベースにしたとしても、顧客の細かい要求に応えられるのが当社の強みだと自負しています。受託開発は、ミスをすると利益が吹っ飛んでしまいますので注意が必要ですが、顧客対応力を強化しなければならない領域だと思っています。

　システム導入後は、ネットワーク網を駆使して24時間体制で顧客のコンピュータを監視するITマネジメントサービスの販売に力を入れます。こちらもすでに整備投資を行っていますので、利用していただける顧客を増やすことによって生産性が高まり、粗利率の拡大が望める事業です。こうしたいくつかの高収益が見込める商材を、新規顧客の開拓と絡めることで収益拡大の道筋が見えてきます。

日本IBMとは資本関係が切れたものの、今後もよきパートナーでありたい

　──中堅SIerで日本IBMなどが出資するNSISSを昨年末に傘下に収める一方で、JBグループに対する日本IBMの出資は昨年度末までにほぼゼロになりました。今後のビジネスにどう影響しますか。

　山田　過去において最大で約36％あった日本IBMの当社グループへの出資比率ですが、IBM側の意向もあって段階的に減少させてきた経緯があります。メリハリのある資本政策を推進していることが背景にあると思いますが、当社のビジネスについてはほとんど影響ありません。

　日本IBMのビジネスパートナーであることには変わりなく、今回NSISSをグループに迎え入れたことにより日本IBMに対する影響力は逆に強まりました。主力の統合アプリケーションサーバー「iシリーズ」の国内販売台数シェアは今年度、JBグループ全体で50％以上に達すると見られており、トップソリューションプロバイダとしての地位はより確実なものになります。

　──JBグループでは、今回のグループ再編や日本IBMの資本引き上げなどを受けて「第3の創業」と捉えていると聞きます。

　山田　まさにそういう意気込みです。創業から約20年間は独自のオフコンや医療機関向けのレセプトコンピュータ（レセコン）などを販売するメーカーでした。

　日本IBMの資本が入ってからは自社ブランドの製品数は大幅に縮小しましたが、JBCC独自の業種、業務ノウハウは創業から現在に至るまで脈々と息づいています。これが当社の強みになっていることは間違いありません。

　今回、日本IBMの資本がなくなり、JBCCの独自性をこれまで以上に伸ばしていく機運が高まっています。IBMと距離を置くという意味ではありません。IBMとこれまで通り協業して人的交流も深めながらも、JBグループ全体でこれまで以上に売りげ上を伸ばし、高い利益を得られる体制づくりに努めていくという決意です。

　──競合他社で最も意識しているところはどこですか。

　山田　他社のまねをしようとは考えていませんが、大塚商会はひとつの成功事例といえると思います。自社のパッケージ展開の仕方やオフィス機器、サプライ関連、ドキュメントソリューションなど顧客に分かりやすい形で提示しています。訴求力に優れているということでしょうね。

　大塚商会の連結売上高はざっくり4000億円。しかし、だからといってJBグループがそれに近づくのは不可能という理由は見あたりません。

眼光紙背 ～取材を終えて～