シェアは3％にも満たない

　──しかし、その割には上期（09年4～9月期）、中国でのオフショア開発の金額が前年同期比で減っています。増やす方針だったと記憶しているのですが。

　藤沼　言ったことと違った結果になってしまいましたね。理由はいくつかあるのです。中国では9地域21社、計約3500人規模の開発パートナーに協力してもらっていますが、落ち込みが大きかった証券系の仕事がたまたま多く、この分野の発注量がガクンと減ってしまった。現場任せにしてしまった私の責任でもあるのですが、一方で、中国のパートナーも当社への営業の仕方をまだうまくこなせていない面がある。これまで右肩上がりで成長してきただけに、経験不足なのかもしれません。この点、国内の協力会社は、不況時の対応をよく心得ている。ソフト開発の外注費全体では、上期（09年4～9月期）、前年同期比で約6％減ですが、中国での開発ボリュームの減少は反省すべき点です。

　──国内の情報サービス業界にとっては、仕事が少しでも海外に行かなくてよかったのではないですか。

　藤沼　長い意味では、われわれの業界も製造業に学ばなければならないと思うのですよ。研究開発型で、生産するとしてもセル型の多品種少量。量産の領域は新興国など人件費が安く、将来の市場拡大が見込めるところでつくる。単に“空洞化”と断じるのではなく、世界がフラット化しているとみるべきです。規模が大きいSIerはグローバル化しないと勝ち残れないですし、逆に小さいところは得意分野に特化して強みを伸ばすしかない。

　──他社はM＆Aなどを通じて中国進出を積極的に進めていますが、御社はどうなのですか。少し保守的な印象を受けますが。

　藤沼　アプローチの方法が違うだけです。例えば、09年11月には中国が国を挙げて取り組んでいるユビキタスネットワーク戦略の標準化委員会への参加が決まりました。日系企業では当社が初めてで、外資系企業ではノキアやシスコシステムズに次いで3番目となります。ただ、海外売上高が全体のまとまったボリュームまで拡大するには、もう少し時間がかかりそうです。中国では10年スパンで見ていて、ある企業を丸ごと買ってしまうというよりは、現地でしっかり人を採用したい。10年がかりで人を育てることで、中国で“第二のNRI”をつくる考えです。

　──ただ、ライバル他社は動きが予想以上に速い。ITホールディングスはソランを傘下に収め、年商で御社を抜くのはほぼ確実です。

　藤沼　国内の情報サービス産業は、同業者間取引を除いた真水で約12兆円。当社の年商は今期見通しで3400億円。シェアで見れば3％にも満たない。これ以上伸びないどころか、伸びる余地はまだたくさんあると考えるべきです。とくに金融比率が高い当社にとって、一般産業や医療へのシェア拡大の余地は大きい。

　当社は、戦略コンサルタントを約400人抱えるコンサルティング能力が非常に高いSIerです。ユーザー企業の世界戦略の立案から入り、さらにその背後には超上流SEに相当する業務コンサルタントが多数控えている。ERP（統合基幹業務システム）やSCM（サプライチェーン管理）など、グローバル規模の改革にも対応できます。

　──業績面では、戦略コンサルティング部分が苦戦したと伺っています。

　藤沼　危機に面した時にこそ戦略が重要なのですが、少し期待が外れた感はあります。とはいえ、09年春頃から顧客の反応は徐々に改善され、夏過ぎには話合いのテーブルが用意されるようになりました。数字を上げていくのは今年からが本番です。中国ビジネスが向こう10年の計画なのに対して、製造や流通分野の開拓は3年スパンで大きく伸ばします。向こう3年、当社は大きく成長しますから、まあ、みていてください。

眼光紙背 ～取材を終えて～