サービスを情報系システムの販売につなげる

──これらのサービスを提供するターゲットは、どんな層ですか。

江口　基幹システムの刷新需要が旺盛な年商100億～500億円くらいの中堅企業です。新規だけでなく、既存のお客様にも提案していきます。実は、いまだにIBMの汎用機である「AS/400」を利用している根強いファンがたくさんいて、こうしたお客様は、「AS/400」を使いながら、どうやって新たなシステムを構築するのかということを考えておられるのです。

　「AS/400」は、フロントがウェブベースになれば、基幹系や業務系といったところで中堅企業が使うにはまだまだ事足りるパフォーマンスを提供することができます。そして、中堅企業は情報系システムにはあまり強くありません。「AS/400」のオンライン分析処理（OLAP）を使っているお客様もいますが、トランザクションが増えてきていることもあって、データ分析などに対しては、お客様も意欲的です。

　こうしたお客様のシステムをDCで預かって、データ分析という切り口で提案していきます。例えば、「AS/400」の区画を切って、片方はiOSで動かして基幹系システムを組んで、ウェブインターフェースやスマートフォンに対応するようにする。もう片方の区画では、LinuxやAIX上に統合解析ソフトウェア「IBM SPSS Statistics」を入れて、情報系と連動するシステムを構築するということを提案しようと思っています。

クラウドデータの分析・活用を提案

──もう一つの注力分野であるクラウドソリューションについて詳しく教えてください。

江口　同じストックビジネスでも、運用サービスは、どちらかというと地味じゃないですか。そのうえ、どの企業もアウトソーシングやホスティングなどのサービスを提供しています。そこで、当社の強みを生かしたクラウドソリューションを提供したいと考えて、2年ほど前に始めました。IT資産管理に始まり、ドキュメント管理、eラーニングと手を広げて、12年7月には日本IBMの「SugarCRM」をベースにしたCRM（顧客関係管理）の提供を開始しました。ルートセールスを行っているような流通業や、小売業の企業を対象として提案しているところです。

──TMIならではのクラウドソリューションの特徴はどんなところですか。

江口　安いことですね。「Salesforce.com」より安くないと意味がありませんから。とくに「Sugar CRM」はオープンなので、安くて、カスタマイズできるというメリットがあります。

──今後もクラウドソリューションのラインアップを拡充していく方針ですか。

江口　まずは、この四つのクラウドソリューションの拡販に専念します。やみくもにクラウドの幅を広げても、それがお客様のニーズに合っているものだとは限りませんから。ですので、ある程度領域を絞って、そこから順次、横展開していきます。

──ストックビジネスとして、売り上げにどのくらい貢献しそうですか。

江口　実は、クラウドの課金で稼ごうとは考えていません。課金ではなくて、お客様が使うクラウドのデータをDCに置いてもらって、「当社の情報系システムを使って分析しませんか」と提案していきたいのです。先ほども少し触れましたが、中堅企業はそれほど情報系システムに精通しているわけではありません。お客様がクラウドを利用していけば、データはどんどん溜まっていきますから、「受注・発注・売上伝票など基礎的なデータだけではなくて、より詳しく分析しませんか」という切り口で情報系システムを提案しやすいのです。

──サービス事業へシフトチェンジするために、組織・体制をどう整えていきますか。

江口　まずは人のスキルですね。そのため、アプリケーション開発に強い企業など、当社と相乗効果を期待できる企業がみつかれば、M＆Aも視野に入れます。

　サービス事業への転換となると、どうしても人材と投資が必要になってきます。IBMは、およそ30年かけてじっくりとサービス事業に投資してきました。今回、当社でそれを短期間でどこまでやり切れるかが、私のチャレンジとなります。

眼光紙背 ～取材を終えて～