BCN（佐藤敏明社長）は、7月3日、NTTコミュニケーションズ（NTT Com、有馬彰社長）とともに、SIer向けのビジネスセミナーを開催した。会場には100人を超えるITベンダーが詰めかけ、3時間のセッションに最後まで耳を傾けた。

　今回のセミナーは、中堅・中小企業（SMB）のユーザー企業に向けてIT製品・サービスを拡販する手段やSMBに受け入れやすいIT商材をSIerに紹介するもの。プログラムは四つのセッションで構成した。

　最初のセッションには、中小企業向けのコンサルティングサービスに強い船井総合研究所東京経営支援本部のチームリーダー、斉藤芳宜チーフ経営コンサルタントが登場。「クラウドビジネスは今後大きく成長する」として、クラウド事業を始める際のポイントと伸ばすポイントを話した。

　斉藤チーフ経営コンサルタントは、「経済はデフレのままで、企業も消費者も依然、低価格指向。IT産業をみると、ユーザーはシステムを所有しないという流れがある。商材はハードからソフトに変わり、今はサービスに移ろうとしており、クラウドを売る材料が揃っている」と説明。クラウドを売る秘訣について「クラウドサービスの販売を開始しても、メイン事業をSI（システム開発）にしているようではだめで、クラウドを本気でメインビジネスにするという意気込みと覚悟が必要。また、クラウドを販売した営業担当者の評価・報奨制度が確立されていない場合も失敗する」と強調した。

　クラウドをSMBに拡販するには「間接販売が適切」として、「サービスが特定業種向けの場合は、その業種に強いIT以外の企業を販売パートナーにして、どの業種にも適しているサービスは、各地域に根づいてる事務機販売会社やソフト会社と手を組むのがいい」とアドバイスした。また、「販売パートナーを組織化する際は、マージン率は30～50％に設定して、パートナーが儲かる仕組みづくりを優先することが重要だ」と提案した。

　続いて登壇したNTT Com第五営業本部の工藤潤一営業推進部門長兼企画部門長は、4月に開始したSMB向けの新パートナープログラムを紹介した。新制度は、パートナーになるITベンダーの製品・サービスと、NTT Comのクラウドなどを組み合わせて共同ソリューションをつくり、共同でマーケティング・販売するもの。工藤部門長は、「無数に存在するSMBに、直販でアプローチするのは事実上不可能で、ITベンダーとの協業が必要」と説明。チャネルビジネスを重要視する姿勢を示した。

　工藤部門長は、「パートナーのソリューションは、NTT Comのウェブサイトで掲載して見込み顧客情報を取得し、パートナーに提供する」とメリットを語り、新制度への参加を促した。すでに新制度に参加したパートナーのソリューションが約35個集まっており、「今年度内に100個にする」とした。

　このあと、新制度に参加するパートナーを代表して日本CA、システムエグゼ、スカイアーチネットワークスが登場。日本CAは、データマネジメント事業部営業統括部ストラテジックパートナー営業部の辰巳隆久パートナーアカウントディレクターが、バックアップとレプリケーション機能をもつ「CA ARCserveシリーズ」とNTT Comの強固なクラウドインフラを組み合わせたバックアップサービスを紹介した。

　また、システムエグゼ営業本部クラウド・コンサルグループの豊嶋功シニアコンサルタントと、スカイアーチネットワークス コンサルティング部の松田昭穂マネージャー シニアコンサルタントは、船井総研の斉藤部門長がモデレータを務めたパネルディスカッションに参加。両氏とも、NTT Comと組んだ理由を「世界に広がるサービス基盤とブランド、信用・信頼力が魅力だった」と語った。