米Tableau Softwareの日本法人であるタブロージャパン（浜田俊社長）は、昨年6月の日本市場参入後、ユーザー企業数が400社に達したことを明らかにした。浜田社長によれば、「一昨年まで日本市場の売り上げはゼロに近かった」にもかかわらず、一気に400社弱のユーザーを新たに獲得したことから、2013年は前年比800％の売上高となった。さらに今年は、4月時点で昨年の売り上げを超えたという。通年では、昨年比400％の売り上げを見込んでいて、日本市場でのシェア拡大を狙う。

　グローバル市場でも、Tableau SoftwareはBI（ビジネスインテリジェンス）ベンダーとして急激に成長している。近年は、毎年2倍のペースで成長していて、2013年の売上高は、2億3200万ドル（約250億円）に達した。浜田社長は、「ごく一部の上場企業や、データサイエンティストだけの世界だったビッグデータ活用の市場を、広く開放したのがTableau Software。売り上げの29.7％をR＆Dに投資していて、イノベーションへの注力度でも他社とは一線を画している。BIの市場規模はグローバルで5000億円といわれるが、Tableau SoftwareはすべてのExcelユーザーがターゲットだと考えているので、その数倍の市場があると見込んでいる」と、まだまだ成長の余地があることを強調する。

　日本国内の販売は、直接販売と、アライアンスパートナー5社、リセラー12社による間接販売の体制になっている。「理想は間接販売80％、直接販売20％という比率」（浜田社長）とのことだが、すでにこれに近い状況になりつつあるという。具体的には、SIが絡むような大企業向けの案件は、パートナー経由の販売が多く、SMB向けはタブロージャパンのインサイドセールス部隊が顧客を開拓している。浜田社長は、「NTTデータ、伊藤忠テクノソリューションズ、NECソリューションイノベータなど、大企業向けの案件でしっかりした実績とノウハウのある企業がパートナーとして名を連ねている。現在のパートナー網には満足していて、パートナーの拡大自体は当面の重要課題ではない。当社製品のためにサポート体制と販売体制を組織できて、ビジネスプランを立てることができなければ、有力なIT販社であっても手を組まない」と話す。パートナーを厳しく選別しながら、アクティブな販売チャネル網を着実に整備していくのが基本方針だ。

　ユーザー企業の事業部門が、情報システム部門に頼ることなく、データを分析・活用できるのは、同社ソフトの強みの一つである。他社とコンペになった場合でも「デモさえ見てもらえれば、ほぼ100％の確率で勝っている」と、浜田社長は使いやすさに自信をもっている。ある程度成熟したBIツール市場において、どこまで成長を続けられるのか。まずは、既存パートナーとの協業をベースとして、事業部門で導入できる使いやすさを武器に新規顧客を獲得していく。（本多和幸）