アカマイ・テクノロジーズ（アカマイ、徳永信二社長）が、パートナービジネスを強化する。ウェブサイト・アプリケーションやネットワークのパフォーマンスを高める主力ソリューションの需要が旺盛で、短期間で多くの顧客にアプローチするためには、間接販売を強化する必要があると判断した。

　パートナービジネスの強化は、米本社が示したグローバル戦略で、日本でもこの戦略に沿って舵を切る。2020年までにパートナーを経由した販売を半分まで高めることを目標にしており、長期的にパートナービジネスを重視する方針だ。

　アカマイは、顧客が運用する既存のウェブアプリやサイト、ネットワークの処理能力を上げるソリューションと、大容量データを効率的に配信する製品・サービスに強い。コンテンツの大容量化とデバイスの多様化、ウェブアプリの浸透で、アカマイのソリューションのニーズは日本、世界を問わず高まっており、ここ数年の業績は、グローバルで前年度比30％前後の伸びをみせているという。

　「現在はデジタルメディアを配信するBtoC企業の関心が高いが、今後は、BtoB企業も私たちのソリューションを求めるようになるだろう」と徳永社長は分析する。中長期的に旺盛な需要が期待できるなかで、業績を急速に伸ばすための施策として、パートナーを経由した新規顧客獲得と、追加で提案しやすいセキュリティ関連などの新製品の開発に取り組んでいる。

　パートナービジネスを強化するために、販売パートナーのリクルートやトレーニング、協業プランづくりを進める組織を5人体制で新設した。今年9月に移った新オフィスにはトレーニング・セミナールームを設けており、毎週パートナーを招いてトレーニングや打ち合わせを重ねているという。「パートナービジネスを強化する方針を掲げた当初は、アカマイがパートナーを支援する動きは鈍かった。体制を整備したので、今後は協業する企業がビジネスしやすい環境をスピーディに構築する」と徳永社長は語っている。

　パートナーとの協業の仕組みとしては、「NetAlliance プログラム」という制度を設けており、当面はこのプログラムに参加する既存パートナーの支援を重視する考えのようだ。日本のパートナーとしては、NTTコミュニケーションズや伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）などがいる。（木村剛士）