ソフトウェア・エー・ジーの日本法人は、7月に就任した細谷修平社長の下で、従来の直販中心から脱皮して、間接販売に力を入れていく。同社の間接販売比率は2013年度時点で21％ほどだが、16年度には40％にまで比率を高めるのが目標だ。

　ドイツに本社を置くソフトウェア・エー・ジーは、ビジネスプロセスを軸としてソフトウェアやソリューションを展開するグローバルカンパニーである。豊富な実績をもつが、ビジネスプロセスというキーワードの範囲が広いことから、「何ができる会社なのかが理解されにくい」（細谷社長）。そこで細谷社長は、ソフトウェアの機能などを前面に出すのではなく、企業の課題解決の視点で顧客と接点をもつことを目指している。

　「例えば、ほとんどの企業は、新しいことに取り組もうとするときに、既存のシステムを改修したり、再構築したりしている。ところが、ビジネスプロセスの視点で考えれば、既存のIT資産を有効活用できる可能性がある」と細谷社長。その解決策を提供できるのがソフトウェア・エー・ジーの強みであることから、細谷社長は「今あるIT資産をなるべく活用しながら、新しいことをやるときに役立つ会社」と表現している。

　ビジネスプロセスという視点は、ITソリューションの分野では、より経営に近い知識が必要になる。そのため、同社は社内にノウハウを蓄積して、直販を中心とするビジネスを展開してきた。しかし、「日本市場でのリーチを広げるにはパートナーとの協業が必須となる」（細谷社長）ことから、パートナー戦略へのシフトを急いでいる。なかでも、コンサルティングファームを中心に協業を模索している。（畔上文昭）