ラクスは、経費精算システムの「楽楽精算」のパートナー戦略を強化する方針を打ち出した。間接販売へと軸足を移すことで新規顧客の開拓を進める。

　これまでラクスは、提供するサービス全体を扱うことのできるパートナー制度を用意していたものの、認知度に課題があり、楽楽精算の販売比率では直販の方が高かった。このため、間接販売の比率を引き上げることで「これまでリーチできていなかった客層を開拓していきたい」（パートナーセールス2課の佐々木勇人課長）と意気込む。楽楽精算独自のパートナー制度の確立に向けて、パートナーセールスチームを発足。今後は人員増を進めていく計画だ。
 
　これまで楽楽精算は、50～500人規模の企業をターゲットとしてきたが、最近では2000人規模の大企業にまで導入が進んでいる。

　佐々木課長は「長年の運用で機能が充実してきたのと、市場全体でクラウドに対するセキュリティの懸念が薄まってきたことが大きい」と、ニーズの拡大を強調する。「ある程度の従業員を抱え、以前から運用している業務フローがあると、そこに合わせた具体的な効率化ができる」（佐々木課長）ことから、新規顧客にも販売しやすい商材と位置付ける。

　同社の調査によれば、紙やExcelを使った経費精算が企業の6割弱を占める。このためシステムのリプレースよりも新規の案件が多い。また、近年ではERPのオプションで提供される経費精算システムの機能に満足しない企業も多く、ERPと組み合わせた提案が増えているという。

　こうした背景から、パートナーの拡充と、パートナーと連携した支援活動を活性化させることとした。

　前者では「楽楽精算によってメリットを感じるパートナーを広く募っていきたい」（佐々木課長）意向。今後、地方展開にも取り組んでいくとしており、関東圏の企業だけでなく地方の企業もパートナーの対象となる。直近では札幌・仙台・新潟などに向けてプロモーションをかけていくことから、これと絡めて現地のパートナーを開拓していく考えだ。

　一方、後者では協賛セミナー・展示会への出展を増やすとともに、定期的な勉強会を開催して最新の情報を提供していく。パートナー向けには資料のダウンロードや営業同行の要請に応えるポータルサイトも用意した。これによってパートナーは活動の幅を広げることができるようになる。

　佐々木課長は「近年では、電子帳簿保存法の改正に伴って、コンサルティング企業とともにパッケージサービスを開始した。パートナーとの連携を通じて、こうしたアライアンスも増やしていきたい」として、より発展的な協業を検討する姿勢を示した。（銭 君毅）