SBテクノロジー(SBT)は、高砂熱学工業に顧客・商談・営業活動のデータを活用するCRMのクラウド型アプリケーション「Microsoft Dynamics 365」を導入した。

 高砂熱学工業は、空調設備の設計・施工を中心に建物ライフサイクル全体(企画・設計・施工・保守など)を見据えたトータルなソリューションを提供する企業。

 同社では、14年から営業力強化を目的として「営業変革」プロジェクトを進めており、顧客との関係性や組織営業力の強化に向けた施策を多角的に取り組んでいる。顧客との会話や提案のための時間の創出、属人的スキルを見える化して全体品質を向上する「営業戦略の高度化」の実現を目指す中で、顧客との関係性や営業活動の履歴情報が属人化していたため、異動などの際の引き継ぎが困難になるという課題を抱えていた。

 また、全国に支社をもつ顧客に対して横断的に営業活動を行う際、都度各拠点の営業担当者を調べ、情報連携をするために時間と手間がかかり「営業変革」の妨げとなっていたこともあり、CRMシステムの導入に向けて検討を開始した。

 CRMシステムを選定するにあたり、顧客の情報や営業活動の履歴、物件や建物の情報が一元管理できることと、営業案件のプロセス管理や資料のシステム化を要件に含めること、高砂熱学工業の業務に合わせることができるCRMであることに重点を置いて候補製品を比較検討した結果、すでに導入していたMicrosoft 365との親和性が高く、柔軟なカスタマイズが可能であることが決め手となり、Microsoft Dynamics 365を採用した。

 昨年7月、3支店の主要ユーザーを対象にパイロット展開をスタートさせ、2カ月間のトライアルを経て3支店の全営業担当者に展開し、今年1月に全拠点(東京本店と9支店)での利用を開始した。

 営業担当者の日々の活動をMicrosoft Dynamics 365に入力して活動内容や深耕状況の情報を蓄積・一元化し、“見える化”する仕組みが出来上がったことで、引き継ぎ時や拠点間とのスムーズな情報共有・連携を実現している。

 同社は今後、技術部門にもMicrosoft Dynamics 365の閲覧権限を付与する予定。さらに、新たな機能リリースや改善、利用促進のための教育も継続的に行っていく。