海外市場では、どんな商材が、どのような販売チャネルを使えば売れるかという課題の解決は、現地でマーケティングを行うしかなく、突き詰めれば海外法人にしかできない。とはいえ、日本の商材開発部門に「今、こちらではこんな商品が求められている」という要望を出しても、日本側も国内での毎期の業績目標があるので、海外向けの開発はどうしても後回しにされてしまうケースがある。

「ヒト、カネ、情報」の施策を打て

　NECでも、こうした傾向はかつて一部にみられたようで、その改善策として打ち出したのが「ヒト、カネ、情報」の最適化である。主要商材のマーケティングを世界の主要拠点に割り振ったうえで、「製品開発やカスタマイズに必要な予算を、ある程度、海外拠点にもたせる」（森田隆之常務）という施策を打った。海外法人のマーケティング担当者から国内の商材開発部門に向けた交渉で、“いつまでにこういう改善をしてくれたら、これだけの報酬を支給する”と言えるようにするためで、「あくまでも社内取引に過ぎないが、意外に効果があった」という。

　さらに、3か月に一度は、世界各国のマーケティング担当者が膝を突き合わせて、それぞれの国や地域での取り組みや商材の売れ行きなどについて話し合いの場を設けるとともに、日常的な情報共有は社内ソーシャルメディアで行い、「関係者全員が常に閲覧できる」ようにした。周囲の“監視の目”をつくったわけだ。この「ヒト、カネ、情報」の施策で、NECは海外事業を拡大している。（安藤章司）