「中国・ASEANのインターネットは、ボトルネックだらけだ！」。こう話すのは、インターネットサービスのクララオンライン中国法人の中戸川浩・技術運用部経理だ。同社は中国や台湾、シンガポール、韓国などのアジア市場へ積極的に進出してきたが、ビジネスを進めれば進めるほど、国による体制や規制の違い、通信キャリア同士の接続性のバラツキが表面化。「ネットサービスを提供するうえでの障害は予想以上に多い」ことが浮き彫りになった。さらに地元のネットサービス業者は価格優位性を前面に打ち出してくるケースが多く、日本のサービスをそのままもち込んでも、価格面で“売れ筋商材”になりにくい。

「課題」は「ニーズ」の裏返し

　とりわけ、広大な国土を有し、規制が多く、海外との接続性が安定しない中国でのサービス設計は難航した。ただ、こうした課題はユーザー企業にとっても同じなので、中戸川経理は「当社のようなサービスベンダーが率先してこうした課題を解決すれば、顧客の満足度を高めることができる」と判断。ヒット商材の創出に向けて、日本国内とは大きく異なるサービス体系をゼロから設計し直した。中国特有の相互接続性の問題点や規制への対応、中国国外との接続など、中国の法令を遵守しながら、ユーザーの求めるサービス品質の向上に取り組んだ。当初は日系顧客が中心だったが、今では外資系や中国地場企業からもクララオンラインの“サービス品質”を求めて引き合いが来るようになった。（安藤章司）