中国やASEANのビジネスシーンで日系の二大ヒットIT商材を挙げるとすれば、プリンタ（複合機を含む）とATM（現金自動預け払い機）ではないだろうか。もちろん特定の業務パッケージソフトも売れているが、年商数千億円規模の大手ITベンダーやSIerの売り上げを十分に満たすまでには、残念ながらまだ到達していない。さらに、日本のSIerの主力サービスであり続けている受託ソフト開発ビジネスにおいては、海外市場ではどのSIerも苦戦している。

海外で売るための基本戦略

　自国でつくるよりも海外から買ったほうが安くて使い勝手がいいものだけを輸入する──。これが海外ビジネスの原理原則だ。ユーザーに仕様を決めてもらい、設計通りにプログラムを組む受託ソフト開発は、基本的なITスキルさえあれば、誰でもできる。ノウハウが不足していてもプログラムのつくり方はインターネット上に公開されていることが多い。

　この点、先に挙げたプリンタやATMは、世界的にメーカーの数が少なく、ブラックボックス化しているので、模倣も容易ではない。対日感情がよくない国や地域でさえ、「日系企業のブランドを伏せ、代理店を経由し、内々にOEM方式で調達している」（日系ITベンダー幹部）ほど引きが強いという。つまり（1）日系企業にしかつくることができない、（2）ゼロからつくるより買ったほうが安くて便利、（3）ブラックボックス化していて模倣が難しい──という3要素が揃って、初めて海外市場で勝負できるとみたほうがいい。（つづく）（安藤章司）