米Dell Technologies（デル・テクノロジーズ）は、PCからサーバー、ストレージまで幅広い製品ポートフォリオを持ち、事業展開においてパートナーとの協業をより重視している。日本法人では、販売を担うチャネルパートナーと、デルの製品を軸にサービスを構築するSIerなどのアライアンスパートナーを支援する二つのチームを統合した。あらゆるITインフラでAI活用がかぎとなる中、双方のパートナーのコラボレーションを促進するなど、相乗効果を高めシェアの拡大を狙う。（堀 茜）
 

パートナーに「オールイン」

　同社の販売パートナーは、販売額や取得している資格などに応じて4段階の認定を受けている。上位パートナーほど段階的にインセンティブやサポートが強化される。一方、アライアンスパートナーは、デルの製品を導入し、それをベースにソフトウェアなどを組み合わせた独自ソリューションをエンドユーザー向けに展開するSIerなどが該当する。