●2004年11月22日 vol.1065　8面にて報道
NEC　販売店支援を強化　中堅・中小企業の需要掘り起こしへ

　クラウド／SaaSの波が押し寄せ、サーバーやパソコン、通信機器などハードウェア販売はシュリンクする傾向にある。サーバー販売の台数シェアで国内トップを堅持し、今年10月の決算発表時にソフトウェア・サービスへのシフトを公言するまでは「ハード販売主体」を方針としてきたNECは、大きな戦略転換を迫られている。

　クライアント・サーバー（C／S）販売全盛期の5年前、同社役員は「週刊BCN」の取材に応じ、約370社ある販売店の強化策を語った。本紙ではこの内容を04年11月22日号で特報として伝えた。

　当時、NECは2005年3月期の下期戦略を打ち出す時期だったが、販売店施策として新たに販売店同士のアライアンス推進やWebを活用した営業支援、販売店の経営基盤強化を打ち出し、改めて“囲い込み”策を講じた。

　その後、システムと通信機器販売の融合策を打ち出し、通信機器販社の電話交換機（PBX）ベンダーを含めたチャネル改革へと進む。時代の変遷とともに改良を加えた同社のチャネル施策は、これから先、ハード売り主体からの脱却を迫られるクラウド／SaaS時代にどう変わるのか。（谷畑良胤）