首都圏を含めた東日本エリアの中堅・中小企業（SMB）に狙いを定め、地道な戦術をとってきた大手コンピュータメーカーがいます。日本ヒューレット・パッカード（日本HP）です。

　日本HPは、ISVや地元SIerとアライアンスを組み、“協業トライアングル”を東日本のあちらこちらで形成。この結果、パートナーとなった企業が、日本HP製品を販売する仕組みができ、東日本のSMBビジネスは「対前年比10％で伸びた」といいます。

　国産メーカーが強い間接販売網と協業体制づくりを日本HPも地道に進め、約1年で結果を出しました。この成功を西日本地域にも移植する考えで、“協業トライアングル”を全国に広げます。

　目立たない取り組みですが、SMB開拓では王道ともいえる戦術。それを日本HPは地道に進めていました。したたかです。（木村剛士）

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日本HP　“協業トライアングル”東日本で結実