11月に入って、今年は残り2か月。外資系など、12月を年度末とする企業は急ピッチで売上目標の達成に向けて動いています。IT大手の日本IBMは、2014年1月付けで販売体制を一新し、すべての販売をディストリビュータに集約する体制に切り替えます。IT業界をリードする日本IBMがこうしてチャネルを立て直すことで、ハードウェアやソフトウェアの流通が大きく変わろうとしています。

　販売の集約は、ディストリビュータの商機になります。トッパン エムアンドアイ、兼松エレクトロニクス、東京日産コンピュータシステムの3社は、IBM製品を総合的に取り扱う新しいディストリビュータを立ち上げました。10月1日に設立したグロスディーです。社名は、「ディーラーのグロース（成長）を支える」という意味を込めて選んだそうです。

　グロスディーの社長を務めるのは、日本IBMで長年にわたってビジネス運営に携わり、オペレーティングの腕を磨いてきた森田真也さん。森田さんは自分をCOO（最高執行責任者）と捉え、グロスディーを成長させようとしています。『週刊BCN』のトップインタビュー「KeyPerson」で、IT業界の新しい中心人物である森田社長に戦略を聞きました。（ゼンフ ミシャ）

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＜KeyPerson＞グロスディー　代表取締役社長　森田真也――日本IBM出身の新任社長、“COO”として新生VADを軌道に