日本IBMは、販売店との直接取引を年内で終わらせる。年明けから、原則として主要VAD(付加価値ディストリビュータ)3社を経由して商材を卸す商流に切り替える。これによって主要VAD合計の売り上げは単純計算で倍増する見通しで、VADの規模を拡大させることでIBM製品のシェア拡大につなげるのが狙いだ。国内VADは米国などに比べて規模が小さく、日本IBMが本来想定していた付加価値機能を十分に果たしていない側面があった。これを改めることで、IBM商流の活性化につなげる。(安藤章司)