『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。 *「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1517号(2月10日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
長尾 雅史(ながお まさふみ)
 1990年、大学卒業後、日本オフィス・システムに入社。中堅・中小企業(SMB)向け営業に携わる。サービス/ソリューションを含むIT全般を流通業や製造業などの顧客に提案。2006年に部長に就任。12年、ソリューション提案に特化した営業本部に配属され、2013年からSMB領域を再び担当する。

●所属..........
東日本事業部
第二営業本部 第二営業部
部長
●担当する商材.......... 販売や会計のシステムなど、SMB向けの自社ソリューション
●訪問するお客様.......... 製造業を中心とするSMB企業
●掲げるミッション.......... 新しい提案で、売り上げが低調な製造業向けビジネスを活性化させること
●やり甲斐.......... 部下のスキルアップを実感すること
●部下を率いるコツ.......... 部下と頻繁に会話を交わして、客先のニーズを正確に理解できているかを確認する
●リードする部下.......... 5人

 当社はこれまで12月が年度末だったので、2月に入ったこの時期は、すでに新年度が始まって、設定した目標の達成に向けて動いている時期。しかし、2012年11月に兼松エレクトロニクス(KEL)の連結子会社になったことで、今年度から期末を親会社に合わせて3月に変更した。だから、今年度は15か月になる。現在、期末に向けて部下たちを走らせて、急ピッチで商談を詰めると同時に、新年度のビジネス計画の策定を進めているところだ。

 新年度、力を入れようと考えているのは、スマートフォンなど、モバイル端末の活用に伴うセキュリティリスクを払拭する切り口でソリューションを提案すること。さらには、お客様に安心感を与えるアフターフォローを充実させることだ。

 部下たちが常にお客様のニーズを把握し、それに適した提案ができているかを把握するために、メールではなく、直接会話することを徹底している。メールでは、失敗したことやうまくいかなかったことをなかなか報告してくれないからだ。

 私を含めて、メンバーは外出が多く、社内でコミュニケーションを取る時間は限られているので、携帯電話を駆使している。部下のその日のスケジュールを頭に入れて、商談が終わった頃を見計らって電話をかける。成果を聞きながら、部下はどんなことを考え、次にどんな手を打つのかを把握する。こうして直接会話することで、いつもより3か月長い今年度の目標をクリアして、来期もどんどん案件を獲得していきたい。