このコーナーでは、店頭販売に注力するメーカーの販売第一線の動きを紹介する。（上）では各社の販売戦略や体制を、（下）では現場の奮闘ぶりを追う。

高鍋隆一 営業部 東京統括部長

　ヒサゴは、納品書、請求書、給与明細などの帳票用紙や各種ラベル、ネームシール、カラー素材紙などを商材とするメーカーだ。現在は、データ対応製品を豊富に揃えているが、根強い手書きニーズに応え、手書き伝票のラインアップも豊富に揃えている。

　同社の製品は、「営業担当の声を反映して商品化するケースがほとんど」（高鍋隆一・営業部 東京統括部長 兼 ビジネスフォーム事業部マネージャー）。商品開発の専任担当者はいないそうだ。販売店やユーザーに接している現場の営業担当者こそが、商品開発の情報源というわけである。最近では、昨年09年9月に発売したカラー素材紙「CrapoDrop（クラッポドロップ）」が、その一つ。ウェディングやショップカードなど、手作りニーズに対応した製品だ。

　販売チャネルは、文具店やオフィス通販、家電量販店が中心。5年ほど前に、文具・家電量販店の有力店には、「最低でも月に1回は訪問する」ことを掲げるなどして、チャネル向けの営業改革を図った。この取り組みを開始してから、新商品の売り上げが伸びるなど成果が現れ、手ごたえを感じている。現在では、量販店の場合、1週間に1回か、1か月に2・3回の頻度で訪問する体制が固まってきた。

　営業担当者は、東京、大阪、本社がある名古屋の3か所に在籍しており、全体で約20名。東京営業所では、関東、東北、北海道、新潟などの地域を10名で手分けして担当し、文具店、家電量販店、販売代理店を一人あたり30軒ほど受け持っている。ちなみに、「東京の営業担当者10名のうち、8名が女性」。同社は、会社全体でも女性社員の比率が高い職場である。

　各営業担当者は、自社の製品を売るために「何が必要か」ということを常に考えるともに、各チャネルとの関係強化に力を入れている。今後の課題は、「新規チャネルの開拓」だ。（田沢理恵）

・（下）に続く