今年1月、ビッグデータ解析による「需要予測・自動発注ソリューション」を発売した三井情報（齋藤正記社長）は、導入した企業に“売り手”になってもらうことで、ソリューションの販売拡大に取り組んでいく。過去の受発注情報を分析し、推奨発注数を算出するツールとして、作業服などの専門店チェーンを運営するワークマンに納入した（20面に関連記事）。今年中に、ワークマンに後押ししてもらい、同社の取引先であるメーカー30社にも導入させる。

　ビッグデータのIT商材化が進むなか、情報の「活用」をどう実現するかが提案のネックとなりやすく、ベンダー各社が有効な売り方を模索している。そんな状況下にあって、三井情報は、自社の取引先に影響力をもつ企業を需要予測・自動発注ソリューションのユーザーとして獲得し、そのユーザーに取引先への導入を促してもらうという販売方式を採用。今後3年で10社に納入し、その延長線で、ユーザーの獲得に結びつけるわけだ。

　このモデルの中核とするのは、実証実験の場を設けて、データ解析の成功を左右するアルゴリズム（分析方法）を念入りに決めることと、導入企業のほかに取引先も取り入れて、広い範囲でビジネス改善のシナリオを明確にすることだ。こうして、導入企業にデータ解析のメリットを体感してもらって採用を決定してもらうとともに、導入企業が取引先に対して採用を促す際に利点を示すための材料を用意する。

　ビッグデータをどう売り込むか。導入企業を巻き込む三井情報の販売手法は、一つのロールモデルとなりそうだ。（ゼンフ ミシャ）