顧客ニーズの変化や、生成AIなど日々発展する新しい技術を自社製品に取り込むため、パッケージソフトウェアのSaaS化に取り組む企業は多い。一方で、SaaSのビジネスモデルへの転換はインフラのクラウド移行という技術的な問題だけではなく、開発手法の見直しや営業のあり方を見直すなど、ビジネス面の変革も必要になる。アマゾン・ウェブ・サービス・ジャパン（AWSジャパン）が展開するSaaSビジネス支援の施策と、同社の後押しを受けてSaaSビジネスの拡大に挑むITベンダーの取り組みから、成功へのかぎを探る。
（取材・文／大畑直悠）
 

アマゾン・ウェブ・サービス・ジャパン
SaaSビジネスの立ち上げを一貫して支援

　AWSジャパンは2024年11月に発表した「AWS SaaS 支援プログラム」により、SaaSビジネスを推進する企業を体系的に支援している。パッケージソフトを開発・提供するITベンダーや、これからSaaSビジネスを展開する企業向けに、クラウドに関する技術的な援助に加え、SaaSビジネスの立ち上げや販売促進、組織マネジメントのサポートまで一貫して提供する点を特徴としている。

　同プログラムは、オンプレミス向けのパッケージソフトのSaaS化などを支援する「Migrate to AWS」、モダナイゼーションやアジャイル開発力の強化といった競争力のあるSaaS開発を推進する「Innovate with AWS」、ISVやSIerらが開発した製品を販売できる「AWS Marketplace」への出品やAWSジャパンの顧客とのマッチング、SaaSの海外展開をサポートする「AWS Global Passport」などでビジネスの拡大を後押しする「Scale with AWS」を用意。顧客の取り組みの段階に合わせて提供しており、必要に応じて各支援内容を組み合わせた伴走支援を展開する。

　また、SaaSビジネスに関わる集合研修「SaaS Boot Camp」を定期的に開催しており、毎回の参加企業は30～40社を超えるという。
 
　国内では、ISVが既存のパッケージソフトを基に新規ビジネスを始めるときや、大企業のシステム子会社がグループ企業内で利用する目的で開発したソフトのマネタイズを検討する際、SaaS化が選択肢に入ることが多いという。一方で、収益の上げ方の変化に対応する組織づくりや、継続的なバージョンアップに対応する開発体制の構築といった、技術以外の部分で足踏みする企業もいる。末永元・事業開発統括本部ソリューション事業開発（SaaS領域）Sr GTM Solution Managerは「SaaSはビジネスモデルであるため、何かをすれば完成ということではない。特に、パッケージソフトを手がける企業にとっては既存ビジネスとはまったく別物になる」と話し、コンサルティングサービスの提供で、継続的な製品改善のサイクルを回せる組織や文化づくりの支援を重視している。

　同プログラムのユーザーの特徴として、パッケージシステムの移行に加え、製品の競争力の強化に軸足を置く企業も多いという。常務執行役員の佐藤有紀子・デジタルサービス事業統括本部本部長は「売り切り型のビジネスモデルに対して、SaaSビジネスではフィードバックを集める体制を築き、新しい価値を出し続けることが重要だ」と指摘する。
 
　製品価値の向上でかぎになるとみているのが、生成AIの活用だ。山田俊則・デジタルサービス事業統括本部ISV／SaaS営業本部本部長は「生成AIを無視するというのはもはやあり得ない。急速な生成AIの成長に自社プロダクトを合わせるために、SaaS化へとかじを切る企業がほとんどだ」と話す。生成AIの活用を支援する「生成AI 実用化推進プログラム」も併用しながら、製品の生成AIへの対応を推進している。
 
　ISVの開発力を向上する上でも、生成AIを積極的に利用し、製品アップデートのスピードを上げることが重要になるという。佐藤常務は「少ないエンジニアで早く（新機能を）つくれるようにすることも含めて、ISVの顧客とISV自身にベネフィットがあるような支援を展開する」と話す。