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<ストレージ座談会>成長の機運高まるSMB向けストレージ

2010/04/01 19:56

週刊BCN 2010年03月29日vol.1327掲載

EMCジャパン
中野逸子氏
 中野(EMCジャパン) EMCでは、ここ数年にわたって、パートナー様のビジネスをしやすい環境の整備をしてきました。専門組織の設置によって、販売パートナー様がインプリメンテーションできるような取り組みを進めました。これは支援強化になって、パートナーシップの深耕につながりました。ほかにも、物流をサポートするサプライチェーンを強化しました。また、2次店様向けのプログラムを改善しました。パートナー様向けの技術交流会の定期開催や技術情報の提供強化なども図っています。

 中山(NEC) 販売パートナー様に当社のストレージ製品をより知っていただくために、営業担当者様やSE様向けに勉強会を開いています。また、実際に体験し、理解をより深めていただくためのハンズオンセミナーなども実施しています。販売パートナー様との展示会への共同出展や営業同行にも力を注ぎました。

 佐野(日本IBM) パートナー様によって扱う製品が異なりますので、各製品の基本的な情報を提供するために「早わかりセミナー」を実施しています。これは、販売パートナー様から「扱う製品が理解できる」と評価をいただいています。また、四半期ごとに情報提供のためのセミナーも行っています。当社では、ストレージを多く売ってくださる販売パートナー様に対して「バリューパートナープログラム」を設けていますが、そのパートナーの営業担当者様や技術担当社様には認定資格を取得していただいています。

 また、販売パートナー様同士の交流会などの場を設けています。販売パートナー様同士は競合関係にありますので、うまくいくのかどうかを聞かれることが多いのですが、おかげさまで当社が販売パートナー様の間を取りもって情報交換できるという点で好評を博しています。

 ──では、これまでのお話を含め、それぞれ09年を評価してください。

 中野(EMCジャパン)
 「Celerra」や「Avamar」がの売れ行きが好調なこともあり、ミッドレンジ分野に関しては手応えを感じています。厳しいながらも販売パートナー様が販売してくださったこと、また、ここ数年にわたって取り組んできたパートナー様支援策の充実など、今年につながるビジネスを展開できたことなどで、80点だったのではないかと思います。ただ、まだまだ日本のパートナー様の立場にやらなければいけないことはたくさんあるので、今後も充実させていきたいと思います。

 中山(NEC) 販売台数や売上げの目標達成度は反省しなければなりませんので、60~70点ではないでしょうか。しかし、今年度注力した勉強会やハンズオンセミナーなどの取り組みが、仮想化案件をはじめとする2010年度の商談に繋がってくれると信じています。

 佐野(日本IBM) 個人的には60点という評価です。サーバーなどのハードウェアと比べれば悪くはなかったといえますが、決して十分とはいえない。ただ、販売パートナー様が積極的に資格認定試験を受けてくださるようになるなど、成長するための基盤を整えてくださったということから、若干プラスして60点という評価にしました。サーバー中心のビジネスだけではなく、ストレージという周辺機器にも着目してくださったのは良い傾向です。

 瀧澤(日本HP) 可もなく不可もなく、60点というところです。市場が縮小するなかで、惜しくも目標に届きませんでした。しかしながら、パートナー様が勉強会やセミナーに多く出席してくださったことで、今後の提案の裾野を広げる活動にある程度の成果があったといえます。これを、いかに今後の成長につなげるかが重要だと認識しています。

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