――2011年の販売実績に対する満足度はどう感じていますか。また、製品・販売面の課題があれば教えてください。

　山根（リコージャパン）　私自身はプリンタの担当責任者に着任したばかりなのですが、前任者から満足のいく結果だったと聞いています。ターゲットを明確にしたことや、さまざまなニーズにお応えする商品・ソリューションの提供など、これまで取り組んできた仕掛けに対する効果が着実に数字に現れていると思います。

　大澤（ブラザー販売）　満足度でいえば、まあ満足です。新たな仕掛けができ、今まで入ってこなかった情報が入ってきた点はよかったのですが、反面、案件の獲得については、まだまだ課題があります。

　製品については、すべてのカテゴリで競争が激化してきました。A3インクジェットはこれまで当社が市場で唯一出していましたが、ブランド力のあるセイコーエプソンさんが製品を出したことで危惧していました。しかし結果として市場が大きく伸び、拡大しました。ライトユース、コスト、コンパクト性といった特徴が歓迎されました。

ジャスティオ プロ元年なので、販売パートナー様との関係をさらに強化していく。 販売店向けプログラムも走り始めた

ブラザー販売 マーケティング推進部長 大澤　敏明氏

ビジネス向け複合機、インクジェットプリンタ、レーザープリンタなど国内商品のマーケティングを担当する。

　森（OKIデータ）　11年度は、上期と下期で大きく異なる1年でした。上期はやるべきことをやって計画通りになりましたが、下期は一気に行こうとしていたところで、製品の供給問題などの影響でプロモーションができませんでした。これは悔やまれました。とはいえ、着実にお客様層を増やし、取り扱っていただける販売店様も拡がっております。最近では、販売店様の方から「取り扱いたい」と声がかかるケースが出てきているのは嬉しい限りです。当社の課題は、エンドユーザーがみえないという点があります。当社はチャネル販売が100％なのでお客様を掴みきれないという問題点がありました。ただ、この問題にもCOREFIDO発売を契機に取り組み、以前13％だったお客様登録率が、現在では7割まで上がってきています。これをうまく使って、お客様にも販売店様にも満足いただける質の高いマーケティングを展開していきたい。今年は、再び11年度上期の勢いを取り戻すべく積極的な施策を駆使していきたいと思っています。

　鈴村（エプソン販売）　　2011年度（12年3月期）の大きな方向性は、ビジネスインクジェットのラインアップを一気に拡充することにありました。おかげさまで、当初の販売目標台数が達成できたことが満足できた部分ではありますが、裏を返せば想定を大きく上回る販売ができなかったともいえます。次の課題は、インクジェットがビジネス用途では実力不足という印象を払拭することと考えています。実際に使っていただいているお客様にはご満足いただいていますので、まずは商品の良さを正しく伝えていくことが必要と考えています。

　たとえば、お客様の一番の関心事はやはりコストだと思いますが、インクジェットならではのトータルコストの低さは、まだまだ伝え切れていないように思います。想定を大きく上回る販売ができなかったのは、そのあたりが原因かもしれません。

　――次に2012年度の販売戦略について教えてください。また、プリンタ市場全体の傾向をどうみていますか。

　鈴村（エプソン販売）　　当社のビジネスは大手よりは中小企業や個人、それに特定の業種向けに強いという傾向がありますが、これは2012年度も変わりません。戦略としては、当社の強みであるビジネスインクジェットを軸に、ページプリンタも含めた幅広い商品群で、それぞれのお客様に適した提案をしていきます。そのためにも、製品ラインアップは引き続き拡充してまいります。また、繰り返しになるかもしれませんが、ビジネスインクジェットについては、まだまだご存じないお客様に対して、しっかりと商品価値をお知らせすることを徹底いたします。

　森（OKIデータ）　ターゲットとする市場はSOHOや中堅・中小企業（SMB）で、そこは変わりませんし、戦略も6年計画の4年目ですので基本的に大きな路線変更はありません。今後はさらにお客様への理解を深めCOREFIDOブランドの商品力・サービス力を高めていきます。それと平行して、得意業種を意欲的に開拓したい。現在、デザイン・印刷市場や流通市場で頑張っているが、グローバル展開できる業種を１～２業種作っていこうと思っています。国内市場は成熟市場なので、闇雲に台数を追うのは芸が無いので、量と質のバランスが取れた計画的な成長を目指していきます。

　大澤（ブラザー販売）　ジャスティオ プロを発売する際にSOHOについて調べた結果、ブラザーがリーチできていたのは従業員5人以下の会社で、実際には1～2人の会社がメインということがわかりました。2012年度（13年3月期）はもう少し規模が大きい、5～10人のSOHOに向けた販売をしていきたいと考えています。そこのニーズの違いは、大容量処理に耐えうるスピードの速さ、給紙の多さ、消耗品の容量の多さなどだと捉えています。12年度においてもその特長を全面的に打ち出していきます。また、ご好評いただいている長期保証も継続していきます。以前からの課題である案件獲得のためのソリューションを推進するための仕掛けを、ジャスティオ プロを中心に進めていきます。

　さらに、今までは、「FAX」や「複合機」などブラザーならではの付加価値を前面に出していましたが、今後は「プリンター」を前面に打ち出し、プリンターメーカーとしての地位を確立したい。

　山根（リコージャパン）　来年度はもっと弾けなければいけないと考えています。基本的にはルート別に、ニーズにあわせた施策を展開していきます。また、2012年は本格的にクラウドをキーワードに施策を展開します。

　最近の環境の変化は「クラウド」「スマートデバイス」「節電」「震災復興」の四つの要素があります。特にクラウドについては、有効に活用するための環境も含めてワンストップで提供することを考えています。そのために現在、営業担当者にiPadを持たせて、クラウドと組み合わせて活用する「ワークスタイル変革」を実践しています。実際にいろいろなアプリケーションを試して善し悪しを判断し、担当者がそれを伝えることで、お客様のワークスタイル変革のお手伝いができればと思います。1月からは本部組織も大きく変えて、商品、サービスを組み合わせた顧客価値で戦略を考え、実施する体制になっています。

iPadやクラウドを活用したワークスタイル変革を実践。 導入・活用のノウハウをベンダー各社と協力してお客様に提案していく

リコージャパン 販売戦略本部 プロダクト推進センター 画像I／O事業推進室　室長 山根　浩一氏

複合機やレーザープリンタなど、画像製品の国内マーケティングを担当する。

　――拡販における2012年度の市場分析と注力ポイント、キーワードを教えてください。

　山根（リコージャパン）　先ほども申し上げましたが、キーワードは「クラウド」と「スマートデバイス」です。現在、中堅・中小企業でのiPad導入率は20％以下ですが、今後はこの層での活用が広がっていきます。

　在宅勤務や直行直帰のワークスタイルが増え、データはクラウドにある。その時に出力はどうするのかということが課題になっています。そこに対するソリューションについても、どういうかたちが最適なのかを模索していきます。

　厳しい市場環境だった今年度（12年3月期）は何とか乗り切ったので、来年度はブレイクしたいと思います。具体的には、2ケタ近い成長を求めていきます。それができる土台は整っていると思いますので、「守り」から「攻め」に転じて売り上げを伸ばし、今まで以上にシェアの獲得を狙います。

　大澤（ブラザー販売）　2012年度（13年3月期）のIT市場のトッピックは、Windowsの新バージョンが発売されることでしょう。IT市場全体の伸びにけん引されて、プリンタ市場も、引き続き伸びていくと思います。ページプリンタの小型機は競争が厳しくなるでしょうが、市場拡大がみえており、チャンスが広がっている。キーワードとしては、すでに各社で展開していますが、インクジェットプリンタとクラウドの連携、プリンティングとストレージの連携、スキャナ機能とスマートフォンやクラウド・サービスの連携などが挙げられます。ハードウェア以外のサービスの部分でも、新しい取り組み方を模索しています。

　森（OKIデータ）　ページプリンタやドットプリンタの市場の年率成長率は、横ばい程度と見てます。ただし、当社のシェアはまだまだ低いので、伸びしろは十分にあります。今日までの地道な活動を強化し、国内カラープリンタのシェアを10％にすることに再チャレンジします。

　先ほどはバランスを取りながら成長すると言いましたが、若干、機器の販売量を増やす方に舵を切ります。というのも、A4ページプリンタに安価な機器が出てきて、それが新しいトレンドになりつつあります。まだ具体的にはみえてきませんが、変化が起きそうな領域ですので、台数を稼ぐ戦略を検討しています。本体の値段や機能と印刷ボリュームとの相関は、完全にはわかっていませんので、低価格機を攻めてみてその辺を検証してみたいと思います。言い換えると、基本的な軸は変えず、少しマーケティングの幅を広げてみるということになります。と同時にエンドユーザーとの関係性を高める活動を強化していきます。これからの勝負は、どれだけターゲットを明確にし、そのお客様を深く理解できるかが鍵になります。当社は直販をやっていませんので、パートナー様を巻き込んだ形でエンドユーザー様を把握し、適したサービスを提供する仕組みを考えていきます。商品面では、COREFIDOシリーズをさらに進化させ、シンプルで手離れよく売りやすいものを提供していきたい。

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