直販、大手向け事業も継続

　──全パートナーに通用する支援策はないのが当然と思いますが、もう少し具体的なプランを例示してください。

　古川　一つは弾出しです。パートナーが売りやすい商品を開発し、それを提供することに尽きる。今回の戦略の一環として、富士通から中堅企業向けERP「GLOVIA smart」の企画・開発部隊約130人をFJMに移管しました。つまり、メーカーとしての顔をもつことになったのです。ユーザーの要望に沿って「GLOVIA smart」を進化させ、パートナーが売りやすい弾に仕立てます。また、パートナーがもつソリューションを「GLOVIA smart」に組み込んで販売することも考えています。

　そして、もう一つが、当社のコンサル営業部隊の提供です。FJBは、顧客の課題を聞いて、それに合わせた提案を手がけることができるコンサルタント型営業スタッフの養成に数年前から力を注いでいます。「黒帯」や「白帯」といった形でランクを付け、それなりの人数が揃っています。このチームのスタッフを、パートナー企業の営業現場に同行させて、ともに提案することも考えています。

　──パートナー支援を手がけるとなると、従来の直販はどうなりますか。FJBは大手企業のユーザーを多く抱えていますが、これについては？

　古川　直販は手がけます。大手企業のユーザーも捨てません。

　──となれば、パートナー企業と市場でバッティングする可能性があります。

　古川　直販をやめない理由をまず説明させてください。ユーザーの要望や課題を知らずにパートナー向けの支援プランを立案しても、マッチしないでしょう。やはりユーザーの声は、直接聞かなければなりません。ユーザーとの接点をもつ意味で、直販は非常に重要なんです。「直販はやりません。パートナー支援に徹します」というのは、メッセージとしては分かりやすいかもしれません。ですが、それでは実のある支援プランは提供できない。

　では、パートナーのほうから提案している企業に、FJMが営業をかけた場合はどうするか。その場合は、FJMは完全に後方支援に回ります。「本当にそうなのか？」と思われるかもしれませんが、これは直販部隊にも再三再四、話しています。一つひとつ実例を積み重ねて、パートナーの信用を獲得していくつもりです。

　それに、パートナーとぶつかるケースが多いかというと、実際はそんなにないのでは、と思っています。中堅企業市場で、富士通とFJB、そして富士通パートナーの合計シェアは、実は全体の10％ほどなんです。90％は富士通陣営以外のITベンダーが獲っている。この状況を考えれば、バッティングするケースはあまりないとみています。

　──大手企業を捨てない理由は？　同じような戦略を採るNECネクサソリューションズは、中堅に集中するため、大手企業向け事業部隊をNECに移管しています。

　古川　大手企業を切り離す選択肢もありました。ただ、先進的な技術の導入プロジェクトをいち早く経験できるのは、やはり中堅よりも大手企業向けビジネスです。先端事例の経験を積んでおけば、中堅企業向けビジネスに後々に生かすことができる。だから、残したんです。富士通からのまた聞きでは、限界がありますから。

　──FJMはどんな機能をもつ企業になるのか。改めて教えてください。

　古川　三つの機能に大別できます。一つは企業規模を問わずソリューションをユーザー企業に届ける直販機能、二つ目が中堅企業向けビジネスをパートナーとともに推進するパートナー支援機能、そして最後が「GLOVIA smart」を中心とした商品企画・開発機能です。この三つの機能で組織を分け、富士通グループの中堅企業向けビジネスを引っ張る存在として、10月1日から新たなスタートを切ります。

眼光紙背 ～取材を終えて～