顧客に接近、パートナー動かす

　──そのお話だけだと、とくに大きなハードルはないように聞こえますが…。

　丸井　いや、課題はここからで、これがなかなかうまくいかないんですよ。こうした金融業の顧客に向けたアセスメントは、TISのなかで確立された手法がすでにあるのです。このため、ドキュメントはまず日本語で作成し、これを中国出身の当社社員に訳してもらう方法を採りました。ところが、顧客と意思疎通ができない。翻訳はむしろ上出来なのですが、言語明瞭・意味不明のような状態に陥り、日本から出張してきた日本人スタッフは、もうお手上げでした。

　見かねた中国の当社社員が、「ならば、私たちにやらせてほしい」と言ってくれたのです。中国のスタッフが中心となってドキュメントを作り直し、再度コミュニケーションをとったところ、顧客の反応は見違えるほどよくなりました。日本のスタッフのこだわりもできる限り反映したのですが、日本語による成果物は存在しません。この案件で、橋渡し役を担ってくれたビジネスパートナーも、当社と顧客が急接近したのに手応えを感じたのか、より積極的に力を貸してくれるようになりました。

　──つまり、ビジネスパートナーに最前線を担ってもらうとしても、突き詰めれば御社自身の提案力、営業力がビジネスの成否を決める、と。

　丸井　その通りです。しかも、中国出身の若手社員にTISのこれまで積み上げてきたノウハウや知見を今以上に身につけてもらい、顧客に当たってもらう。日本人が前面に出ているうちはダメです。顧客へのアプローチをより積極化させるために、11年4月には北京に営業所を開設する予定です。この10月には、ソランの北京現地法人のオフィスに間借りするかたちで準備室を置きました。

　──TISとソラン、ユーフィットの3社は来年4月をめどに合併する予定ですね。

　丸井　3社ともITホールディングスグループ同士ですが、現段階で中国現地法人がどのような体制になるかは、まだコメントできません。

　──日系大手ITベンダーが中国でのDCビジネスに相次いで参入しつつありますが、どう闘いますか。

　丸井　先行者メリットを最大限生かします。今回、中国の地場系金融機関からの受注がほぼ確実になったことで、同様の金融案件にも弾みがつきます。ビジネスパートナーや顧客の間にも、TISがクレジットカードや保険など金融に強いSIerであるという認識が定着しつつあり、金融案件でお声がけをいただくケースも日増しに増えている。ただ、日系ライバル他社にリードできるのは、せいぜいあと半年ほどとみています。来年半ばには、相次いでDCが立ち上がってくるでしょうし、日本以外の外資系、中国地場SIerのDC設備もますます充実してきます。

　こうしたなかで勝ち抜くには、ITホールディングスグループのSIerとしての総合力を発揮する以外にないと考えています。当社グループはDC事業だけでなく、総合SI事業を手がけています。業種に強く、かつ設計から開発、そしてDCを活用した運用のITライフサイクル全般にわたってサポートできる体制を中国でより強化していく。ビジネスパートナーとの関係もより緊密にします。スピード感をもって、正面から正々堂々とビジネスを挑む。近道はありません。

眼光紙背 ～取材を終えて～