ミッドマーケットはチャネルの力が不可欠

　──EMCは「大規模システム向けで高価なモデル」というイメージが相変わらず強い。これが恵まれた環境下にあっても、EMCの弱点のように思います。

　山野　ミッドレンジ（中堅企業）以下のストレージ市場は、いろんなメーカーがたくさんの製品を出しています。正直にいって、どこが勝っているか分からない。リーダーが不在の群雄割拠のマーケット。それが中堅企業以下の市場の現状だと思います。

　EMCは中堅以下のマーケットを、今年度（11年12月期）はかなり意識していますよ。その現れが、今年2月に発表した新ブランド「EMC VNXファミリ」だと思ってください。SANとNASの両方をサポートする新モデルで、「高信頼・簡単・低価格」を武器にしています。ハイエンドで培った技術を移植しながら、導入・運用も容易で、価格も抑えました。

　中規模と小規模でモデルを分けていますが、代表的な価格タイプをいえば、自動階層化機能を付加したSANとNAS対応機種は271万円からです。小規模システム向けの価格は4月に発表しますが、もっと魅力的です。

　──確かに今までのEMCにはない新製品だと思いますが、中堅以下のマーケットでニーズはありますか。

　山野　すでにNASとSANを並行利用している企業は多いので、ニーズは確実にあります。みなさん、SANとNASをバラバラに使っているから、苦労しておられる。それを変えようとしています。

　──チャネル（間接販売）ビジネスの進捗をどのように分析していますか。

　山野　販売パートナープログラム「Velocity」に参加しているパートナーは充実していると感じています。制度の内容はかなり確立されているな、とも。あとは、各パートナーが自発的に当社の製品を提案してもらえるように、パートナーの要望に沿った支援をいかに徹底するかに尽きます。

　──先ほど話題に上がった「EMC VNXファミリ」の対象が中堅以下であるなら、パートナーの存在というものがハイエンド製品よりも重要になります。

　山野　その通りで、「VNXファミリ」はユーザー企業が導入・運用しやすいだけでなく、パートナーが売りやすい、手離れがいいモデルでもあります。ぜひ、デモをご覧いただきたい。私でもセットアップできちゃうくらいですから（笑）。

　──パートナーの支援組織を強化する考えはありますか。

　山野　すでに増強しています。パートナーの支援組織「ストラテジーアライアンス統括本部パートナー事業本部」の人員は34人で、昨年度第2四半期（10年4～6月期）に比べて約2倍に増員しました。この事業本部の組織も再整備し、NEC、東芝ソリューション、伊藤忠テクノソリューションズ、ネットワンシステムズの4社を支援する営業部、ディストリビュータをサポートする営業部、中堅以下のマーケットに強いパートナーを支援する営業部隊、そして、チャネルマーケティング部の4区分にしています。各パートナーにはそれぞれ営業担当者を付けており、体制は充実しています。

　われわれの製品販売は、そのほとんどが今ではパートナーを通じた間接販売モデルに移行していますが、これからはもっと重要になるという意識をもっています。

眼光紙背 ～取材を終えて～